Kaj se vedno zaključuje - ABC?
Always Be Closing (ABC) je motivacijska fraza, ki se uporablja za opis prodajne strategije. To pomeni, da mora prodajalec, ki sledi režimu, nenehno iskati nove možnosti, izdelke ali storitve predstaviti tem potencialnim in na koncu dokončati prodajo.
ABC kot strategijo zahteva, da bo prodajalec vztrajen, obenem pa tudi, da vedo, kdaj zmanjšati izgube in se premakniti na drugo perspektivo.
Ključni odvzemi
- Vedno bodi zapiranje je mantra, ki se uporablja v prodajnem svetu, kar pomeni, da mora prodajalec vedno razmišljati o sklepanju poslov in uporabljati vse taktike, ki so potrebne. Izraz fraze je film scenarija Davida Mameta iz leta 1992, "Glengarry Glen Ross", ki temelji na istoimenskem igranju Pulitzerove nagrade. V sodobni dobi študije kažejo generiranje svinca, spremljanje kupcev in strateške seje predstavljajo večji del dneva prodajalca kot "zaključek".
Osnove ABC
Stavek Always Be Closing je bil populariziran v filmu iz leta 1992, "Glengarry Glen Ross", v katerem so igrali Alec Baldwin, Al Pacino in Jack Lemmon. Film je napisal David Mamet, nastal pa je na podlagi njegove Pulitzerjeve nagrade. Poudaril je temnejšo, brezhibno stran prodajne industrije.
V filmu je pripeljan agresiven zastopnik iz pisarne, ki motivira skupino nepremičninskih agentov in jim sporoči, naj prodajo več premoženja ali odpustijo, če ne bodo uspeli. Prinaša tirado, ki temelji na nepristojnosti, in prodajalce obtožuje, da so prestrašeni in nemotivirani. Pohvali svoje bogastvo in uspeh.
Med svojim govorom je prelistal črno tablo, na kateri sta napisani besedi "Vedno bodi zapiraj", in stavek večkrat ponovi. Govor pa zavira, ker se prodajalci zatekajo k številnim neetičnim taktikam za dosego svojih prodajnih številk.
Kasneje, v filmu 2000 "Kotlovnica", prodajni trener, ki mentorira mladega borznega posrednika, vpraša pripravnika, če je videl "Glengarryja Glena Rossa." Nato ga nadaljuje s kvizom o pomenu Always Be Closing.
Učinkovitost vedno konča
Izraz je postal primeren primer nekaterih hudomušnih citatov, ki jih vodje prodaje pogosto uporabljajo za motiviranje svojih prodajnih uslužbencev in za vožnjo domov, da so pomembni, da so sposobni obetati. Služi kot opomnik, da je treba vsako dejanje, ki ga prodaja prodajalec s potencialno stranko, storiti z namenom, da prodajo premakne proti koncu.
Od začetne faze prodajnega poročila do prodajnega postopka do odkrivanja potreb kupcev in pozicioniranja izdelka bi moral predstavnik ves čas "zapirati" in stranko nastaviti tako, da je edina logična stvar, da izvleče čekovno knjižico.
Vedno zapiranje je kot koncept morda relikvija prejšnjega časa; Moderni potrošniki so manj verjetno, da bodo tako dovzetni za prodajne parcele v obdobju, ko je na spletu na voljo toliko informacij o izdelkih in cenah.
Primer resničnega sveta
Čeprav je na velikem platnu morda zabavno, ABC iz resničnih življenjskih situacij iz različnih razlogov le redko uspe.
Študija iz leta 2018, ki jo je izvedel CSO Insights, neodvisni ponudnik raziskav in podatkov, je pokazala, da so uspešni prodajalci porabili največ 35% svojega časa za dejansko prodajo ali "zaključevanje" poslov. V raziskavi so ugotovili, da je levji delež njihovega časa predstavljal ustvarjanje svinčevanja, spremljanje strank, strategija in načrtovanje sej ter administrativne naloge.
Kot poroča InvestementNews.com, raziskave kažejo, da miselnost ABC izgublja svojo učinkovitost. Povprečni kupec 21. stoletja je oborožen z bistveno več informacijami kot potrošnik leta 1984, ko je bila zgodba Davida Mameta odrska predstavitev Pulitzerove nagrade, in to celo od leta 1992, ko je film izšel. Sodobne stranke raje nakupujejo in raziskujejo, preden kupujejo. Veliko manj so dovzetni za gladke prodajne parcele kot nekoč.
