Mnogi verjamejo, da so pogajanja "vse ali nič" in da morata biti en zmagovalec in en poraženec. Nič ne bi moglo biti dlje od resnice. Medtem ko je cilj pogajanj zagotovo dobiti tisto, kar želite, je dejstvo, da najboljše ponudbe (tiste, ki se držijo) vključujejo pogoje in ideje obeh strani., dali bomo nekaj taktik in nasvetov, ki jih dobri pogajalci uporabijo, da dosežejo, kar hočejo. Ti predlogi se lahko uporabijo v skoraj vseh pogajalskih postopkih.
Pred pogajanji
Preden začnete formalno pogajanje, je pomembno, da posameznik razmisli, kaj želi doseči s postopkom. V ta namen je smiselno postaviti na papir določene cilje ali zaželene rezultate. Bodi optimističen. Vprašajte se, kaj bi bilo v vašem poslu "domača vožnja"? To bi lahko bilo tako preprosto, kot se druga stranka v celoti strinja vašim željam.
Nato bi morali posamezniki določiti več pozicij, ki bi jim ustrezale. Ideja je, da bi si zamislili čim več scenarijev.
Naslednja naloga bi morala biti prepoznati (ali poskušati prepoznati) morebitne pomanjkljivosti v položaju nasprotne stranke. Če na primer nepremičninski posel ena stranka ve, da mora druga stranka prodati določeno nepremičnino ali se soočiti z likvidnostno krizo, so to dragoceni podatki, ki jih lahko uporabimo pri pogajanjih. Pomembno je prepoznavanje slabosti. To je zato, ker lahko stranki, ki je naredila domačo nalogo, omogoči, da izkoristi slabosti druge strani in pogajanja obrne v svojo korist. Vsaj pomagajte obema stranema, da bolje prepoznata območje srednjega dela.
Naslednji postopek pred pogajanji - in to je nekaj, kar večina ljudi ne počne, ampak bi moral - je pripraviti seznam razlogov, zakaj bi njihov predlog koristil tudi nasprotni stranki. Logika je, da v dejanskih pogajanjih s sodelujočo stranjo predstavimo ključne točke tega seznama v upanju, da bodo točke spodbudile vzrok in / ali pomagale ugotoviti neko skupno stališče.
Ponovno bi z uporabo nepremičnin kot primera morda ena stranka (v tem primeru podjetje) lahko trdila, da je njena ponudba za določeno nepremičnino ugodnejša od drugih (čeprav je nižja glede na dolarje), ker gre za vsoto gotovine ponudba, v nasprotju s tveganjem financiranja ali zamenjavo delnic. Z izrecnim poudarjanjem prednosti obema stranema pogajalec poveča možnosti za izvedbo posla.
Pogajanja
Osebno
V idealnem primeru bi morala vsaka stranka na začetku določiti svoje cilje. Tako lahko vsak udeleženec v pogajanjih ve, kje stoji drugi. Prav tako vzpostavi osnovo za pogovor med oddajo in odvzemom. Na tej točki lahko vsaka stranka ponudi svoje nadomestne predloge in nasprotne predloge za dosego posla.
Kljub temu pa poleg prvotnih predlogov predlogov obstajajo tudi druge stvari, ki jih pogajalci lahko storijo, da povečajo svoje možnosti, da bi posel spremenili v svojo korist.
Kot primer uporabimo analizo govorice telesa.
Je bil vaš predlog dobro sprejet? Pozitivni znaki vključujejo kimanje glave in neposreden očesni stik. Negativni znaki vključujejo upogibanje rok (čez prsni koš), odbojnost očesnega stika ali subtilno tresenje glave, kot da bi rekli "ne". Bodite pozorni naslednjič, ko nekomu postavite vprašanje. Videli boste, da pogosteje lahko človekova telesna govorica da veliko informacij v zvezi z njenimi občutki.
Po telefonu
Če pogajanja potekajo po telefonu, govorice telesa ni mogoče določiti. To pomeni, da se mora pogajalec potruditi, da analizira glas svojega kolega. Splošno pravilo podaljšane pavze običajno pomenijo, da nasprotna stranka okleva ali razmišlja o ponudbi. Vendar nenadni vzkliki ali nenavadno hiter odziv (s prijetnim glasom) lahko kažejo, da je nasprotna stranka do predloga precej naklonjena in potrebuje malo pritiska, da zaroči posel.
Po e-pošti ali pošti
Pogajanja po elektronski pošti ali pošti (na primer transakcije s stanovanjskimi nepremičninami) so v celoti drugačna žival.
Tu je nekaj nasvetov:
- Besede ali stavki, ki puščajo dvoumnost, lahko pomenijo, da je stranka odprta za dani predlog. Poiščite posebej besede, kot so "lahko", "mogoče", "morda", "morda" ali "sprejemljivo." Tudi če stranka uporablja besedno zvezo, kot je "nestrpno čaka na vaš odgovor" ali "se veseli, " je to lahko znak, da je stranka navdušena in / ali optimistična, da bo sporazum lahko kmalu dosežen. Ko nasprotna stranka naredi prvotno ponudbo ali nasprotni predlog, poglejte, ali lahko nekatere od teh idej vključite s svojimi in nato posel zapečatite na kraju samem. Če kompromis pri določenem vprašanju ni mogoč, predlagajte druge alternative, za katere menite, da bi bile ugodne obema stranema. Nazadnje je potrebna bolj formalna pogodba, ki odraža pogoje, dogovorjene med pogajanji. V ta namen naj odvetnik pripravi uradno pogodbo kmalu po zaključku pogajalskega postopka in se prepričajte, da ga vse stranke pravočasno podpišejo.
Brez sporazuma? Brez skrbi
Če dogovora ni mogoče doseči v enem sestanku ali enem telefonskem klicu, pustite vrata odprta za prihodnja pogajanja. Če je mogoče, načrtujte nadaljnja srečanja. Brez skrbi, če bo vaša zahteva pravilno oblikovana, se vam ne zdi preveč zaskrbljujoče. Nasprotno, zdelo se vam bo, kot da iskreno verjamete, da se lahko dogovor dogovori in da ste pripravljeni sodelovati, da se to zgodi.
Med pogajanji poskusite miselno pregledati, kaj se je zgodilo med prvim srečanjem. Je nasprotna stranka razkrila kakšne slabosti? So namignili, da lahko na posel vplivajo tudi drugi dejavniki? Če razmislite o teh vprašanjih pred naslednjim srečanjem, lahko pogajalec postavi nogo drugemu.
Nazadnje, če dogovora ni mogoče doseči, se strinjajte, da boste sodelovali kot prijatelji. Nikoli pod nobenim pogojem ne sežigajte mostov.
