Kaj je trda prodaja?
Trda prodaja se nanaša na oglaševalski ali prodajni pristop, ki ima predvsem neposreden in vztrajen jezik. Trdna prodaja je namenjena temu, da potrošnik kratkoročno kupi blago ali storitev, namesto da oceni njegove možnosti in se potencialno odloči počakati na nakup. Velja za visokotlačno agresivno tehniko, ki ji po mnenju nekaterih prodajnih strokovnjakov ni več naklonjena.
KLJUČNI TAKEWAYS
- Trda prodaja je prodajna strategija, ki je neposredna in spodbudna. Namenjena je potrošniku, da kupi blago ali storitev takoj, brez časa za razmišljanje. Taktike hude prodaje imajo negativno konotacijo in veljajo za brezvestno. Trda prodaja je v nasprotju s tem do mehke razprodaje, ki je nežna in z nizkim pritiskom. Velja za kontraproduktivno taktiko prodaje, saj običajno povzroči negativne občutke in majhne možnosti za ponovni posel.
Razumevanje trde prodaje
Izraz "trda prodaja" je bil prvič uporabljen v ZDA v petdesetih letih prejšnjega stoletja za opis prodajnih in oglaševalskih praks, ki so agresivne narave. Trdne taktike so takoj pritiskale na bodočo stranko. Vključujejo lahko nenaden jezik, hladne klice ali neželene spore. Namenjeni so strankam, da kupijo, naj kupi, tudi če je stranka rekla "ne". Sprejeta običajna praksa je nadaljevati s pritiskanjem, dokler stranka trikrat ne reče "ne".
Kljub negativnemu dojemanju potrošnikov trde taktike prodaje, vendar zagotavljajo nekatere prednosti. Na primer, neposrednost prodajalcev je lahko prednost pri soočanju z dejstvom, da večina ljudi nagiba k zamudam z nakupi in prelaga odločitve, tudi če vključuje nekaj, kar bi jim takoj izboljšalo življenje.
Lastnosti trde prodaje
Trdo prodajo lahko zaznamujejo različne tehnike, ki potrošnika provocirajo, laskajo, odganjajo njihov strah ali strah pred izginotjem in jih skušajo prepričati, da bo nakup izdelka pametna odločitev, ki jim bo izboljšala življenje.
Na primer tehnika trde prodaje, ki se uporablja za prodajo avtomobila, se lahko osredotoči na omejeno razpoložljivost določenega modela, na to, kako drugi ljudje čakajo na nakup vozila in na to, kako bi se cene lahko zvišale, če bi potrošnik odstopil od prodajalne. Trda prodaja je pogosto povezana z brezobzirnimi prodajalci, ki lahko poskušajo napačno informirati potrošnika, jim odvzeti podatke ali jim celo lagati.
Trda prodaja proti mehkim prodajam
Za boljše razumevanje trde prodaje je koristno razmisliti o mehki celici, ki ima bolj subtilen jezik, posvetovalni ton in neagresivno tehniko. Mehka prodaja je zasnovana tako, da prepreči jezo potencialnih strank in jih odrine. Poziva na čustva potrošnika in poskuša sprožiti občutke, ki jih prisilijo k nakupu. Cilj je pomagati potrošniku, da se sam odloči, da bo moral opraviti nakup. Ker je mehka prodaja nizkotlačna prodajna tehnika, morda ne bo prinesla prodaje prvič, ko se izdelek predstavi. Mehka prodaja je morda boljša za določeno blago in storitve ali določene vrste potrošnikov.
Trda razprava o prodaji
Številni prodajni strokovnjaki trdijo, da je trda prodaja kontraproduktivna. Kupce lahko odtuji ali naredi, da se na agresivno taktiko odzovejo z lastno agresijo. Prav tako lahko zastraši in prestraši bodoče kupce, kar ustvarja negativne občutke, zaradi katerih je ponovitev prodaje manj verjetna. Trda prodaja ne dopušča časa za izobraževanje in prepričevanje, zato potencialni kupec pušča misli, da jih narekuje, da jih ne bodo spoštovali in da njihova odločitev res ni pomembna.
