Kazalo
- SMIxed signali
- Naslavljanje pomislekov strank
- Spodnja črta
Največji problem v komunikaciji je iluzija, da se je zgodila.
- George Bernard Shaw
Večina nas ve, kakšno sporočilo poskušamo sporočiti strankam, vendar upoštevamo, kaj želijo in kaj slišijo, ko govorijo z nami?
O izkušnji stranke pogosto razmišljamo kot o tem, kar svojim strankam zagotavljamo pri storitvah, kontaktnih točkah in izdelkih. Takšno razumevanje ne upošteva perspektive stranke: kaj stranka dejansko sliši, čuti in verjame, da dobi od svojega svetovalca.
Ključni odvzemi
- Komuniciranje s strankami in njihovo obveščanje je ključna vloga vsakega uspešnega finančnega svetovalca. Vendar. stranke lahko razlagajo, kar jim govorijo, drugače kot to, kar svetovalec namerava, vodijo svetovalce, da mislijo, da so se ukvarjali s težavami strank, če niso. Več kot komuniciranje s strankami, morate biti prepričani, da v celoti razumejo vaše nasvete in razumejo njihov finančni položaj in kako slediti doseganju svojih ciljev.
Pošiljanje mešanih signalov
Nedavna študija vojne proti stresu, ki so jo opravili Janus Henderson Investors, Združenje za finančno načrtovanje in Investopedia, je pokazala, da obstaja 64-odstoten razkorak v tem, kar svetovalci verjamejo, da se ukvarjajo s svojimi strankami in s tem, kaj stranke opazijo.
Zagotavljanje podpore se začne z jasnim razumevanjem vprašanj vlagateljev, vključuje pa tudi vodilno vlogo pri reševanju teh pomislekov.
Delujemo v industriji, ki je polna terminologije, jezika in žargona, kar otežuje prenos našega sporočila strankam. Uporaba teh izrazov ne služi nobenemu drugemu, kot da prikrije naš pomen in stranko potisne dalje.
Razmislite o tem, zakaj večina strank poišče svetovalca: sami ne razumejo naložbenih poslov. Iz naše študije razumemo, da ima 77% vlagateljev, ki so jasni glede svojih finančnih ciljev, manjši stres. Več jasnosti glede njihovih ciljev, občutek poznavanja naložb in jasen načrt so tudi del te enačbe.
Neposredno obravnavanje pomislekov strank
Kako lahko sodobni svetovalec zagotovi, da prevzame vodilno vlogo pri reševanju ključnih pomislekov svojih strank in da se to razume?
- Kako si rečete, je pomembno: Uporabite preprost jezik, razumljiv jezik, ki vsebuje sestavino "torej kaj". "Torej kaj" je pojasnitev, ki natančno določa, zakaj je za stranko nekaj pomembno; Na primer, "Načrtovanje posesti je pomembno, ker bo zagotovilo, da se ob zakonu enega od vas ne bo treba ukvarjati s sredstvi, ki jih potrebujejo za najboljše življenje." Nastavite fazo s strukturo: Uporaba Dnevni programi ali kontrolni seznami za okvir vaših razprav lahko pomagajo, da vaše občinstvo ve, o čem govorite. Pošljite jih vnaprej in se med interakcijami ne pozabite sklicevati nanje. Pri tem si lahko z dobro izvedenim srečanjem zgradite zaupanje strank. Prav tako lahko stranki omogočite pregled vnaprej, da lahko deli svoje lastne misli ali vprašanja za jasnost. Ne gre za vas in o platinastem pravilu: da, pri sestanku s strankami imate dnevni red in cilj. Tudi vaši odjemalci - in njihove potrebe trpijo po vaše. Vedno vključite čas, da zastavijo vprašanja, dodajo dnevni red in predvsem, naj bodo ranljivi. Ne pozabite, da je lahko tisto, kar vam je jasno, zanje neprozorno. Pravilo platine obravnava druge, kakor jih želijo obravnavati - kar pomeni, da postanejo študent osebnosti, vedenja in neizrečenih potreb.
Spodnja črta
Predvsem pa si prizadevajte, da vaše stranke odidejo od vaših sestankov z razumevanjem, ki ste ga nameravali. Če želite presoditi, ali je vaše sporočilo prešlo, poskusite postaviti vprašanja, kot so: "Zdaj, ko sem opisal naš (naložbeni model, pristop k strankam, načrtovanje nepremičnin itd.), Kaj želite od tega procesa?" Ali vprašajte zaprto - vprašanje z več izbirami, ki vam bo pomagalo usmeriti razpravo: "Torej bodo naložbe, ki jih izberemo, imele tri faze: A, B, C - katere od njih so tiste, pri katerih želite biti najbolj vključeni?" vaš odjemalec je rekel, poskusite parafrazirati in vprašati: "Sem slišal to prav?" ali "Kaj sem slišal, da ste rekli, da je to… kaj pogrešam?"
Ko sledite tem korakom, povečate svoje možnosti za zagotovitev, da se bo sporočilo prešlo in da ne zamudite nekaterih očitnih znakov svojih strank o tem, kaj jim je pomembno.
