Področje finančnega svetovanja je polno nadarjenih strokovnjakov, ki odlično upravljajo portfelj svojih strank in razvijajo močne, davčno pametne strategije za upokojitev in druge življenjske dogodke. Resnična vrednost svetovalcev je v upravljanju vedenja strank. Njihovo poslanstvo je, da svoje stranke držijo osredotočene na svoje cilje, tudi ker se njihovi kratkoročni cilji lahko spremenijo.
Kako dobro opravljate ta ključni vidik svoje vloge kot njihov svetovalec, ki bo določil, kako dobro služite svojim strankam. To še posebej velja v obdobjih nestanovitnosti delniških trgov.
Ključni odvzemi
- Vedenjske finance učijo, da ljudje delajo drage napake, ko gre za finančne odločitve zaradi čustvenih pristranskosti, kognitivnih napak in pomanjkljive discipline. Finančni svetovalci bi morali biti sposobni razumeti, kako lahko to postanejo na poti do finančnega uspeha, in posredovati kot vedenjski trener popraviti tečaj. Če boste sposobni to narediti in biti učinkovit komunikacijski uporabnik ter prisluhniti edinstvenim situacijam in ciljem strank, lahko dodate človeški dotik, ki razdvaja vašo prakso.
Vedenjske finance
To področje preučevanja trdi, da ljudje niso niti približno tako racionalni, kot to navaja tradicionalna teorija financ. Za vlagatelje, ki jih zanima, kako čustva in kognitivna pristranskost poganjajo posamezne odločitve in tudi širše tržne cene, vedenjske finance ponujajo nekaj zanimivih opisov in razlag.
Zamisel, da psihologija poganja ekonomsko vedenje, se spopada z uveljavljenimi teorijami, ki zagovarjajo idejo, da so trgi učinkoviti. Zagovorniki hipoteze o učinkovitem trgu trdijo, da vse nove informacije, pomembne za vrednost podjetja, trg hitro oceni s postopkom arbitraže.
Za vsakogar, ki je šel skozi internetni mehurček in posledično zrušitev, je teorijo učinkovitega trga težko zaužiti. Bihevioristi pojasnjujejo, da je iracionalno vedenje nenavadno, ne pa da so anomalije. Dejansko so raziskovalci redno reproducirali tržno vedenje z zelo preprostimi poskusi.
Tržna nestanovitnost in donosi
Kako se to odigra v resnici? Razmislimo o nestanovitnosti trga, kar lahko vlagatelje vzbuja veliko zaskrbljenost in povzroči neracionalno ravnanje. Vsekakor ni skoraj ničesar, kar so vlagatelji doživeli v zadnji finančni krizi. Medtem ko se je industrijsko povprečje Dow Jones v primerjavi s surovimi številkami bistveno zmanjšalo, je indeks le nekaj več kot 2 odstotka od odprtega januarja.
Seveda sorazmerno manjši upadi še vedno upadajo in zelo verjetno je, da se številni odjemalci zaradi zadnjih dogodkov počutijo prestrašeni. Smo sredi devetega od pomembnega trga bikov, preteklo leto pa je strankam ponudilo znatne dobičke z izrazito majhno nestanovitnostjo.
Ta vrsta nelagodja lahko stranke povzroči paniko in sprejemajo čustveno utemeljene naložbene odločitve v poskusu, da bi "zaklepali" dobičke. Od vas kot njihovega svetovalca in vedenjskega trenerja je odvisno, da vložite in jih naložite v skladu z vašim dogovorjenim načrtom.
Kjer svetovalci dodajo vrednost
Nedavna študija Vanguarda ocenjuje, da svetovalec letno doda približno 3% „svetovalca alfa“. To pomeni, da delo s finančnim svetovalcem sčasoma doda povprečno 3% portfelja stranke. Večina te vrednosti je dodana v obdobjih povečanega pohlepa in strahu na trgih, ko lahko svetovalci stopijo v pomoč in pomagajo svojim strankam, da se držijo svojega naložbenega načrta, tudi ko njihova čustva silijo, da delajo kaj drugega. Približno polovica tega dodatnega donosa izvira iz vedenjskega trenerstva, ki ga vrhunski svetovalci rutinsko zagotavljajo svojim strankam.
Finančni svetovalci, ki prinašajo procesno usmerjen pristop k finančnemu načrtu svojih strank, pomagajo oblikovati vedenje svojih strank. Sistematični pregledi, občasno izravnavo, pravilna lokacija premoženja in načrti porabe so vsi primeri vedenjskega trenerstva. Te in druge strategije strankam pomagajo pri sprejemanju finančnih odločitev na urejen, racionalen način, namesto da bi jih lahko odzvali na novice o borzi ali gospodarstvu.
Moč poslušanja
Najboljši finančni svetovalci igrajo številne vloge: vodja naložb, vodja odnosov, podjetnik. Ključna lastnost najboljših finančnih svetovalcev pa je, da so izjemni poslušalci. Vzamejo si čas, da se usedejo s strankami in obeti ter razkrijejo njihove skrbi, upe in cilje: kako se počutijo z denarjem? Kateri finančni problemi jih vzdržujejo ponoči?
Da bi bil močan vedenjski trener, je pomembno, da za vsako stranko obstaja izhodišče. Razumevanje njihovih skrbi, ciljev in strahov je izhodišče, s katerim si boste lahko pomagali usmerjati njihovo finančno vedenje. Če želite iskati, vam bo aktivno poslušanje pomagalo ujeti rdeče zastave, zaradi katerih bi lahko namigovali, da morda niste najboljši svetovalec za njihov položaj.
Razlikovati sebe
Ob pritisku zniževanja pristojbin in komodificiranju tradicionalnih svetovalnih praks svetovalci vse bolj poskušajo dodati nove storitve v svoj paket orodij. Podjetni svetovalci uporabljajo storitve, kot je vedenjski trener, da bi strankam pomagali pri usmerjanju življenjskih odločitev, na primer kam se umakniti, z vrednote in finančnega stališča.
Ali bo na primer v zgoraj omenjenem scenariju finančno smiselno, da se preseli na območje države z nižjimi stroški, resnično srečno živel daleč stran od svojih prijateljev in družine?
Svetovalci, ki vrednote svojih strank in nefinančne skrbi vključijo v svoje finančne načrte, bodo vedno bolj podpirali druge svetovalce, ki so bolj dvodimenzionalni. Ta pristop vam lahko pomaga doseči odkup strank in povečati njihovo zavezanost finančnemu načrtu, ki ga sestavite z njimi.
Denar je približno več kot znaki dolarjev. Finančni načrt mora biti vezan na čustva in vrednote stranke, da bi odmeval. Svetovalci, ki razumejo to dinamiko, lahko bolje upravljajo denarno vedenje svojih strank v dolgoročno finančno korist.
