Kaj je prodajna kombinacija?
Odstopanje prodajne mešanice je razlika med prodajno mešanico, ki je predvidena v podjetju, in dejansko prodajno kombinacijo. Kombinacija prodaje je delež vsakega prodanega izdelka glede na skupno prodajo. Kombinacija prodaje vpliva na skupni dobiček podjetja, ker nekateri izdelki ustvarijo višjo stopnjo dobička kot drugi. Različica prodajne mešanice vključuje vsako linijo izdelkov, ki jih podjetje proda.
Ključni odvzemi
- Prodajna kombinacija primerja prodajo izdelka s prodajo skupne prodaje. Različica prodajne mešanice primerja načrtovano prodajo z dejansko prodajo in pomaga ugotoviti dobičkonosnost izdelka ali linije izdelkov.
Razumevanje odstopanja prodajne mešanice
Razlika je razlika med proračunskimi in dejanskimi zneski. Podjetja pregledajo odstopanja prodajnih kombinacij, da ugotovijo, kateri izdelki in linije izdelkov so uspešni in kateri ne. Pove "kaj", ne pa "zakaj". Zato podjetja pred spremembami uporabljajo odstopanje prodajne mešanice in druge analitične podatke. Na primer, podjetja uporabljajo stopnjo dobička (čisti dohodek / prodajo) za primerjavo dobičkonosnosti različnih izdelkov.
Predpostavimo, da trgovina s strojno opremo prodaja kosilnico za 100 dolarjev in kosilnico za 200 dolarjev ter zasluži 20 dolarjev za enoto in 30 dolarjev za enoto. Stopnja dobička na obrezovalniku je 20% (20 $ / 100 USD), medtem ko je profitna stopnja kosilnice 15% ($ 30 / $ 200). Čeprav ima kosilnica višjo prodajno ceno in prinaša več prihodkov, trimer ustvari večji dobiček na prodani dolar. Proračuni strojne opreme za prodane enote in ustvarjeni dobiček za vsak izdelek, ki ga podjetje prodaja.
Odstopanje prodajne mešanice je koristno orodje pri analizi podatkov, vendar samo po sebi morda ne bo dalo popolne slike, zakaj je nekaj tako (vzrok).
Primer variante prodaje Mix Mix
Odstopanje prodajne mešanice temelji na tej formuli:
Сігналы абмеркавання SMV = (AUS × (ASM − BSM)) × BCMPU drugje: AUS = dejanske prodane enoteASM = dejanski odstotek prodajne kombinacijeBSM = predvideni odstotek prodajne mešaniceBCMPU = proračunska marža prispevka na enoto
Analiza razlike v prodajni mešanici pomaga podjetju zaznati trende in razmisliti o vplivu, ki ga ima na dobiček podjetja.
Predpostavimo, da bo podjetje pričakovalo prodajo 600 enot izdelka A in 900 enot izdelka B. Njegova pričakovana prodajna kombinacija bi bila 40% A (600/1500) in 60% B (900 / 1.500). Če bi podjetje prodalo 1000 enot A in 2000 enot B, bi njegova dejanska prodajna kombinacija znašala 33, 3% A (1000/3000) in 66, 6% B (2000/3000). Podjetje lahko uporabi pričakovane odstotne mešanice prodaje za dejansko prodajo; A bi bil 1.200 (3.000 x 0.4), B pa 1800 (3.000 x 0.6).
Glede na načrtovano prodajno kombinacijo in dejansko prodajo je prodaja A pod pričakovanji za 200 enot (1.200 proračunskih enot - 1.000 prodanih). Vendar je prodaja B presegla pričakovanja za 200 enot (1.800 proračunskih enot - 2.000 prodanih).
Predpostavimo tudi, da je predvidena stopnja prispevka na enoto 12 USD na enoto za A in 18 USD za B. Prodajna kombinacija razlike za A = 1.000 dejanskih prodanih enot * (33, 3% dejanske prodajne mešanice - 40% prodajne mešanice v proračunu) * (prispevek v proračunu 12 USD marža na enoto) ali neugodno odstopanje (804 USD). Za B je odstopanje prodajne kombinacije = 2.000 dejanskih prodanih enot * (66, 6% dejanske prodajne mešanice - 60% prodajne kombinacije, predvidene v proračunu) * (18 USD v proračunskem predlogu prispevka na enoto) ali ugodna odstopanje v višini 2.376 USD.
