Kaj je relativnostna past?
Pasti za relativnost je psihološka ali vedenjska past, ki ljudi privede do neracionalnih nakupov. Človeški možgani delujejo sorazmerno pri primerjavah in težko primerjajo različne kategorije. Zasluženi tržniki pogosto to izkoriščajo in potrošnike prepričajo v odločitev o porabi, ki povečuje njihov dobiček.
Ključni odvzemi
- Pasti za relativnost je psihološka ali vedenjska past, ki ljudi privede do neracionalnih nakupov. Človeški možgani delujejo sorazmerno pri primerjavah in težko primerjajo različne kategorije. Pasti relativnosti so povezane s sidranjem, kognitivno pristranskostjo, ki opisuje, kdaj se posameznik za sprejemanje odločitev zanaša ali pritrdi na začetni podatek.
Razumevanje pasti relativnosti
Naše misli so navadno programirane za sprejemanje odločitev o nakupu na podlagi primerjav. Ko moramo kupiti določen artikel, si ponavadi ogledamo, koliko vsaka trgovina zaračuna, da ugotovimo, kdo ponuja najboljšo ponudbo. Včasih nas ta pristop lahko privede do neracionalnega razmišljanja in sprejemanja slabih odločitev.
Kupci običajno ne vedo dejanske dejanske vrednosti izdelka ali storitve, ki jo želijo kupiti, in se namesto tega zanašajo na cene, ki jih navaja trgovina ali jih predlaga prodajalec.
Koncept pasti relativnosti je povezan s pojavom "zasidranja", kognitivne pristranskosti, ki opisuje, kdaj se posameznik v postopku odločanja zanaša na ali se pritrdi na začetni podatek ali informacije. Pogosto prva številka, ki jo opazimo, zamegli naše dojemanje vsega, kar pride po tem. To neizogibno pomeni, da bomo verjetno plačali 25 dolarjev za eno uro parkiranja, če bomo na prvi sklop, na katerega smo naleteli, plačali 30 dolarjev.
Sidranje pogosto uporabljajo trgovci na drobno, da bi zavedli potrošnike, da verjamejo, da dobivajo dobro ponudbo, tako imenovano "past za sidranje". Številni eksperimenti na to temo ugotavljajo, da je pasti relativnosti močno vprašanje, ki vpliva na finančne odločitve velikega števila ljudi.
Primeri lovilca relativnosti
Restavracija ponuja burger z vrednostjo za 1, 99 dolarja, navadni burger za 2, 99 dolarja in premium burger za 4, 59 dolarja. Relativna past bo zagotovila, da se bo večina ljudi odločila za običajni burger, zaznavajoč, da je to najboljša vrednost.
Potrošnik lahko domneva, da je vrednostni burger slabši zaradi njegove nizke cene in da premijski burger ni vreden povišane cene zaradi primerjave z drugimi ponudbami. Če pa se cena premijskega burgerja zniža na 3, 59 dolarja, ga bo veliko ljudi izbralo z obrazložitvijo, da je za premijski burger vredno plačati dodatnih 60 centov. To je spet relativna past pri delu.
Drug primer pasti relativnosti so modeli cen, ki jih je sprejela večina trgovin z oblačili. Če je redna cena kavbojk 40 dolarjev, bo trgovina prikazala ceno 100 dolarjev, kasneje pa jih popusti za 50%, tako da je "prodajna" cena zdaj 50 dolarjev. Kupec meni, da dobiva kupčijo, ko je v resnici trgovina zaslužila dodatnih 25% na artiklu (razlika v vrednosti 10 USD).
Vrednost past
Relativna past je običajna slaba naložba. Nekateri večkratniki vrednotenja lahko podjetje naredijo kot kupček v primerjavi s skupino vrstnikov. V resnici je to lahko iluzija - podjetja se lahko močno razlikujejo, njegova cena v primerjavi z zgodovinskim precedensom morda ne bo upoštevala sprememb na trgu ali pa številni morda ne bodo vplivali na nekaj pomembnega, kot je negotovo stanje bilanca stanja. V naložbenih krogih so te relativne pasti znane kot "pasti vrednosti".
Posebna vprašanja
Relativna past je vidna tudi pri primerjavah v različnih skupinah. Na primer, pomislite na potrošnika, ki se namerava kupiti osnovno kolo z omejenim proračunom v višini 150 USD. Predpostavimo, da tudi on priložnostno išče niz golf klubov, ki bi nadomestil stari komplet, čeprav manj nujno.
Medtem ko kupi kolo, kupec naleti na velik nabor klubov, ki so ga ocenili za 50% in so zdaj ceno 200 dolarjev. Relativna past lahko potrošnika kupi, da kupi golf klube, pod pogojem, da je priložnost, ki je ne zamudite. Naenkrat je potrošnik porabil 50 ameriških dolarjev in ni uspel kupiti tistega, za kar je najbolj potreboval - kolesa.
