Kaj je spodobnost, pogostost, denarna vrednost (RFM)?
Sposobnost, pogostost, denarna vrednost je orodje za trženjsko analizo, ki se z določenimi ukrepi prepozna z najboljšimi strankami podjetja ali organizacije. Model RFM temelji na treh kvantitativnih dejavnikih:
- Spoštovanje: kako nedavno je stranka opravila nakup Pogostost: Kako pogosto stranka opravi nakup Denarna vrednost: Koliko denarja porabi stranka za nakupe
RFM analiza številčno razvrsti kupca v vsako od teh treh kategorij, običajno na lestvici od 1 do 5 (večje je število, boljši je rezultat). "Najboljši" kupec bi prejel najvišjo oceno v vsaki kategoriji.
Zlasti neprofitne organizacije so se na podlagi analize RFM zanašale na donatorje, saj bodo ljudje, ki so bili vir prispevkov v preteklosti, verjetno še dodatno darili.
Razumevanje spodobnosti, pogostosti, denarne vrednosti (RFM)
Koncept obstoja, pogostosti, denarne vrednosti (RFM) je izhajal iz članka Jana Roelfa Bulta in Toma Wansbeeka, "Optimalni izbor za direktno pošto", objavljenega v številki iz leta 1995 Science Marketing . RFM analiza pogosto podpira tržno napoved, da "80% poslov prihaja od 20% strank."
Poglejmo natančneje, kako deluje vsak faktor RFM in kako lahko podjetja na podlagi tega oblikujejo strategijo.
Prisrčnost
Čim prej je kupec opravil nakup pri podjetju, tem večja je verjetnost, da bo nadaljeval s poslovanjem in blagovno znamko pri nadaljnjih nakupih. V primerjavi s strankami, ki od podjetja niso kupovali v mesecih ali celo daljših obdobjih, je verjetnost, da sklenejo prihodnje transakcije s nedavnimi strankami, verjetno večja.
Takšni podatki se lahko uporabijo za opominjanje nedavnih strank, da kmalu obiščejo podjetje, da še naprej zadovoljujejo njihove potrebe po nakupih. V prizadevanju, da ne bi spregledali zamujenih kupcev, bi se lahko trženjski napori spomnili, da je minilo že nekaj časa od njihove zadnje transakcije, medtem ko so jim ponudili spodbudo, da ponovno ustvarijo svoje pokroviteljstvo.
Frekvenca
Na pogostost transakcij stranke lahko vplivajo dejavniki, kot so vrsta izdelka, cena za nakup in potrebe po dopolnitvi ali zamenjavi. Če je mogoče predvideti nakupni cikel, na primer, ko mora kupec kupiti nove špecerijske izdelke, bi se lahko marketinška prizadevanja usmerila v to, da bi jih opomnili, naj obiščejo podjetje, ko so izdelki, na primer jajca ali mleko, izčrpani.
Denarna vrednost
Denarna vrednost izhaja iz donosnosti izdatkov, ki jih stranka opravi s poslovanjem med transakcijami. Naravni nagib je dati večji poudarek spodbujanju strank, ki porabijo največ denarja, da to še naprej počnejo. Čeprav lahko to prinese večjo donosnost naložb v trženje in storitve za stranke, tvega tudi odtujitev strank, ki so dosledne, a niso porabile toliko pri vsaki transakciji.
S temi tremi dejavniki RFM je mogoče smiselno napovedati, kako verjetno (ali malo verjetno) je, da bo stranka znova poslovala s podjetjem ali v primeru dobrodelne organizacije dala kakšno donacijo.
Ključni odvzemi
- Sposobnost, pogostost, denarna vrednost (RFM) orodje za trženjsko analizo, ki se uporablja za prepoznavanje najboljših strank podjetja na podlagi narave njihovih potrošniških navad. Analiza RFM ocenjuje stranke in stranke tako, da jih oceni v treh kategorijah: kako so jih nedavno ustvarili nakup, kako pogosto kupujejo in velikost njihovih nakupov. Analiza RFM podjetjem pomaga razumno predvideti, katere stranke bodo v prihodnosti bolj verjetno, da bodo znova nakupovale, koliko prihodkov bo prineslo novo (v primerjavi s ponovljenimi strankami) in kako obrniti občasni kupci v običajne.
Pomen spodobnosti, pogostosti, denarne vrednosti (RFM)
RFM analiza omogoča primerjavo med potencialnimi sodelavci ali strankami. Organizacijam daje občutek, kolikšen prihodek prinaša večkratna stranka (v primerjavi z novimi strankami) in katere vzvode lahko potegnejo, da bi stranke naredili srečnejše, da bi postali ponovni kupci.
Kljub koristnim informacijam, ki jih pridobivajo z RFM analizo, morajo podjetja upoštevati, da tudi najboljši kupci ne bodo želeli pretirano povpraševati, manjše stranke pa se lahko gojijo z dodatnimi marketinškimi napori. Deluje kot posnetek klientele in kot orodje za določanje prednosti pri vzgoji, vendar ga ne smemo jemati kot dovoljenje za preprosto izvajanje več enakih, starih prodajnih tehnik.
