"Ta barva ti resnično pokaže oči.""Ne vemo, kdaj jih bomo spet imeli v vaši velikosti."
"Ta specifični model prenosnika so izdelali le v omejeni vožnji, da bi preizkusili trg."
Na neki način so prodajni zastopniki mojstri potrošniške psihologije. Naloga, da kupce oken spremenijo v plačljive kupce, uporabljajo vrsto tehnik, s katerimi lahko prepričajo tudi najbolj razdražljivega potrošnika v nakup, ki ga ni načrtoval. Iz naše nečimrnosti do strahu pred izginotjem so prodajni predstavniki ugotovili, kako ključno vplivati na gonilne sile, ki nas vodijo k nakupu. Strašljiv del je, da nas velikokrat tako prepričajo v nakup, da sploh ne vemo, da smo ga imeli, dokler ni prepozno. Na primer, tukaj so štiri običajne tehnike prodaje, ki jih večina ljudi sproži, ne da bi se tega zavedali.
Vlivanje medu
Najpogosteje uporabljena tehnika v arzenalu taktike katerega koli prodajnega zastopnika je laskavost. Potrošniki po naravi želijo biti potrjeni za svoje nakupe in nihče ni več pripravljen izlivati komplimentov kot obiskovalec. Vedno so vam prvi povedali, da obleka, ki jo preizkušate, osupljivo shujša ali da avtomobil, ki ga vozite testno, izgleda kot vodja.
Presenetljivo je, da tudi ko kupci vedo, da je laskanje, ki ga prejemajo, neresno, še vedno veljajo za to. Študija na univerzi v Hong Kongu je lani pokazala, da vse oblike laskanja, iskrene ali kako drugače, ustvarijo pozitivno podobo laskavca v glavi stranke. Kot rezultat tega nezavedno začnemo bolj zaupati prodajnim predstavnikom in se lažje potiskamo k nakupu.
Zaznana Škrlatnost
Nič ne motivira potrošnika, da se zaveže k nakupu, kot je zaznana pomanjkljivost. Na primer, pred kratkim sem bil v trgovini s čevlji, kjer je kupec preizkusil par oblikovalskih visokih petah, ki so čez njen proračun znašali približno 100 dolarjev. Po približno 20 minutah koraka po trgovini v čevljih z zgornjo polico je kupec še vedno nerad kupil. Trgovski zastopnik ji je nato rekel, da naj kupi pete, tudi če bi jih to vrnilo naslednji dan, saj so zadnji par, ki ga bo trgovina dobila v bližnji prihodnosti. Nato je prišla druga predstavnica in dekletu rekla, da je v preteklosti prešla čez par podobnih petah istega oblikovalca in potrebovala je šest mesecev, da je spet našla iste čevlje.
Če bi mlada ženska razmišljala objektivno, bi morda ugotovila, da bi zelo lahko našla isti par čevljev na spletu za manj, kot se v trgovini zaračuna. Ker pa se je že spogledovala z nakupom, je bil nenaden izdelan strah pred izpadom čevljev za vedno dovolj, da se je zavezala k nakupu. Študija univerze Stanford je pokazala, da strah pred "iztrebljanjem" zmanjšuje naše splošno zadovoljstvo s kosom blaga, a drastično poveča našo željo po nakupu. Trgovine to vedo, zato vodijo prodajo z omejeno ponudbo, da ustvarijo takšen strah, ki ljudi sili k nakupu. Tudi ko rezervirate hotel prek spleta, boste videli oznako "le dve sobi", pripeto na nekaj rezervacijskih povezav. Torej, ko se naslednjič lotite nakupa nečesa, se vprašajte, ali izdelka res nikoli več ne boste videli ali če samo mislite, da ne boste.
Oznaka s popustom
Velikokrat bo trgovina dramatično zaznamovala ceno svojega blaga, tako da lahko ponudi prepričljiv popust, ko pride čas za prodajo. To se najpogosteje pojavlja pri prodajalnah avtomobilov, kjer je cena nalepk na nekaterih vozilih lahko več kot 2000 dolarjev nad proizvajalčevo predlagano maloprodajno ceno (MSRP). Tako lahko zastopnik kupcem omogoči, da se do MSRP dogovorijo o ceni avtomobila, tako da mislijo, da bodo dobili dobro ponudbo, ko res plačujejo točno tisto, kar je zastopnik v vsem tem času upal.
Obveznost po vzajemnosti
Naši občutki krivde in obveznosti so lahko motivni motivatorji pri nakupu izdelka. Študije so pokazale, da imajo ljudje seveda občutek vzajemnosti, zaradi česar verjamejo, da bi morali storiti nekaj dobrega za dobronamerno zabavo, potem ko zanje storijo nekaj lepega.
Da bi to izkoristili, bodo prodajni predstavniki pogosto ustvarili scenarij "daj in odvzemi", v katerem imajo občutek, da so ti naredili uslugo. Na primer, če ne najdete par kavbojk v svoji velikosti, bo prodajni zastopnik poiskal po zalogi več možnosti, ki bi vam bile privlačne. To je preprosta gesta, vendar se boste zaradi tega počutili bolj zavezane, da boste od njih kupili nakup.
Spodnja črta
