Nekatere stranke z določenim sumom gledajo na finančne svetovalce, ki prodajajo življenjska zavarovanja. Navsezadnje naj bi bil finančni svetovalec nedotakljivi fiduciar, ki deluje izključno v imenu stranke. Za nekatere se morda zdi nezdružljivo imeti svetovalca, ki prodaja tudi življenjska zavarovanja. Resnica pa je, da večina finančnih svetovalcev nosi več klobukov, življenjska zavarovanja pa sodelujejo v skoraj vsakem resnem finančnem načrtu.
Obstaja veliko razlogov, zakaj bi finančni svetovalec morda razmišljal o prodaji življenjskih zavarovanj kot del storitev, ki jih nudijo svojim strankam. Ti vključujejo zmožnost boljšega zadovoljevanja potreb svojih strank z zagotavljanjem celovitejših storitev načrtovanja bogastva in možnost zaslužka provizij. Slabosti vključujejo izzive, ki jih imajo nekateri svetovalci pri obravnavi teme življenjskega zavarovanja s svojimi strankami in potrebo, da postanejo strokovnjak na novem področju.
Ključni odvzemi
- Številni finančni svetovalci vidijo življenjska zavarovanja kot pomemben del finančnega načrtovanja in storitev varstva premoženja, ki jih nudijo svojim strankam. Življenjsko zavarovanje nudi finančno zaščito preživelim upravičencem v primeru, da zavarovanec zavaruje zavarovanje. Finančni svetovalec, ki prodaja življenjsko zavarovanje, lahko zasluži provizije do 70% prvoletne premije in 3% do 5% letnih provizij, dokler politika še vedno velja. Namesto prodaje življenjskih zavarovanj lahko finančni svetovalec svojim strankam posreduje napotnice za kvalificirane zavarovalce.
Zakaj je finančnim svetovalcem smiselno prodati življenjska zavarovanja
Večina ljudi ima upravičeno potrebo po življenjski zavarovanji, točno od tega, kakšne vrste je odvisno od družinskih razmer. Finančni svetovalci, ki so že vzpostavili zaupanja vreden odnos s svojimi strankami, so v edinstvenem položaju, da na ta vprašanja odgovorijo kot del postopka varovanja bogastva in načrtovanja nepremičnin.
Eden od značilnih razlogov za življenjsko zavarovanje je, ko en partner zasluži več denarja kot drugi in želi drugemu partnerju zagotoviti nespremenjen življenjski standard. To bi lahko pomenilo dovolj zavarovanja za kritje neporavnanih hipotek in prihodnjih stroških fakultet za otroke. To bi lahko pomenilo tudi zagotavljanje gnezdenega jajca, ki ustvarja dohodek, za dopolnitev partnerjevega manjšega plačila do upokojitve in več. Zagotavljanje prihodnosti odraslih otrok s posebnimi potrebami je še en primer, v katerem lahko življenjska zavarovanja prihranijo dan.
Preprosto povedano, ljudje bi morali razmišljati o življenjskem zavarovanju, če bi njihova nenadna izguba življenja pomenila težave za vzdrževane člane. Kaj je dobra pametna strategija 401 (k), če glavni udeleženec načrta izgine in mora vdovec ali vdova zapustiti svojo hišo?
Povračilo pri prodaji življenjskega zavarovanja
Zaradi težav pri razširitvi vprašanja življenjskega zavarovanja se nekateri finančni svetovalci obotavljajo, da bi se lotili tega področja. Stranke lahko odreagirajo z nezaupanjem ali celo odpovedo na smrt, ko razpravljajo o svoji potencialni smrti. Stranka, ki se strinja, da bo sklenila življenjsko zavarovanje, vendar se na koncu zavrne zaradi nečesa lahkega, na primer s prekomerno telesno težo, se lahko užali in se drugam popolnoma obrne.
Finančnemu svetovalcu je morda lažje, če se osredotoči na zaloge, vzajemne sklade in oblikovanje naložbenih strategij, pri čemer zaostaja del zavarovanja. Vendar se veliko finančnih svetovalcev sooča s situacijo in vključuje življenjsko zavarovanje v svojo celotno strategijo. To je lahko motivirano z dajatvijo, dobičkom ali kombinacijo obojega.
Pridobivanje denarja s prodajo zavarovalnih produktov
Finančni svetovalec, ki preživlja s provizijami, ima močno finančno spodbudo za vključitev življenjskega zavarovanja, saj nekatere zavarovalnice za prodajo svojih izdelkov plačujejo precej dobro. Začetna provizija lahko znaša do 70% premije za prvo leto, sledi ji od 3% do 5% provizij na leto, dokler politika še naprej velja.
Dodajanje "zavarovalnega zastopnika" na seznam kvalifikacij mora biti sedanjemu finančnemu svetovalcu dokaj enostavno, saj je ovira za vstop na to področje razmeroma majhna. Kljub temu je morda treba vložiti dodaten čas in trud za pridobitev formalnih kvalifikacij, na primer postati pooblaščeni življenjski podpisnik (CLU), pooblaščeni zavarovalni svetovalec ali sodelavec na Inštitutu za upravljanje življenja. Zagotavlja, da so svetovalci zadovoljni z vsemi vidiki izdelka, ki ga prodajo, kar lahko prepreči neprijetne trenutke, ko imajo stranke nepričakovana vprašanja. Ustreznost poverilnic tudi resnejšim strankam kaže resnost.
Delo z zavarovalnimi strokovnjaki
Drugi pristop je, da finančni svetovalec prenese baklo zavarovalcu, ko bo načrtovanje bogastva končano. To ima več prednosti.
Najprej se izogne neprijetnim občutkom in morebitnim povratnim dejanjem zaradi zavrnjene zavarovalne prijave. Drugič, osvobodi čas svetovalca, da se osredotoči na njihovo področje naložbenega strokovnega znanja, medtem ko načrtovanje zavarovanja prepusti drugim strokovnjakom.
Nazadnje lahko delovni odnos z zavarovalnim strokovnjakom privede do velikih sinergij. Na primer finančni svetovalec, ki plačuje samo plačilo, ki se odloči, da ne bo šel skozi postopek kvalifikacije za prodajo zavarovanja, lahko zavaruje zastopnika zavarovanja z dragocenimi izkušnjami. Ker ima zavarovalnica veliko svojih strank, je dobro, da mnogi izmed njih potrebujejo finančni nasvet. Tako si obe strani lahko koristita vzajemne potencialne koristi, ki si medsebojno pomagajo pri ustvarjanju tekočega poslovanja.
