Kazalo
- Demografski podatki stranke
- Iskanje potencialnih odjemalcev
Mnoga podjetja svojim svetovalcem in posrednikom narekujejo natančno vrsto stranke, ki jo želijo pridobiti. Čeprav to ni zapisano v kamnu, večina podjetij z izbočenimi nosilci želi, da njihovi predstavniki iščejo posameznike srednjih let (ali starejše) z likvidnimi sredstvi v razponu od 1 do 5 milijonov dolarjev.
To so lahko donosen odjemalci, lahko pa tudi trdimo, da imajo izbočeni oklepaji vse narobe. Nekateri menijo, da bi morali svetovalci ciljati na ljudi med 21 in 45 let, katerih denarne ali likvidne naložbe znašajo med 50.000 in 500.000 dolarjev. To pa je lahko preozko usmerjeno in pusti velik del potencialnih strank iz vašega radarja. Če ste svetovalec, ki želi dodati svojo poslovno knjigo, morda ne bi spregledali mlajše in manj premožne skupine vlagateljev.
Ključni odvzemi
- Številni finančni svetovalci se naučijo iskati nove stranke z veliko količino likvidnih sredstev, od katerih so mnogi starejši, da bi lahko še naprej poslovali. Mlajše, manj premožne stranke pa pogosto potrebujejo finančni nasvet in čeprav manj vlagate za zdaj, je tudi manj verjetno, da že imate svetovalca. Ne glede na vaše ciljno demografsko stanje, če veste, kje in kako srečati več ljudi, ki ustrezajo temu plesni, je pomembno za rast vaše poslovne knjige.
Demografski podatki stranke
Večina srednje velikih in starejših posameznikov z visoko neto vrednostjo je določena na način. Bolj verjetno je, da že imajo finančne svetovalce in niso zelo dovzetni za novince, ki poskušajo pridobiti svoja sredstva za naložbe. Nasprotno pa so njihovi mlajši, manj premožni kolegi na splošno veliko bolj dovzetni za nasvete. Pogosteje imajo tudi dogodke, ki spreminjajo življenje, ki ustvarjajo likvidnostne razmere in s tem priložnost za pametnega svetovalca.
Kot registriran predstavnik to ne pomeni, da bi morali zavrniti račune višjega cenovnega razreda. So odlični ustvarjalci dohodka in če boste dobro delali, vas bodo verjetno napotili na druge bogate posameznike. Ne pozabite pa, da so mlajši delavci bolj primerni, da zamenjajo delovna mesta (in vložijo svoj 401 (k) denar v IRA) in kupujejo ali prodajajo hiše, ko raste njihova družina. To so primeri, ko bodo verjetno potrebovali nasvet finančnega strokovnjaka in se pogosteje pojavljajo pri mlajših demografskih podatkih.
Poleg tega ima mlajša generacija bolj verjetno, da bo imela otroke, ki bodo v mnogih primerih potrebovali sveženj za šolanje. Pameten, agresiven svetovalec vam lahko pomaga pri doseganju finančnih ciljev mlade družine. Konec koncev se te mlajše, manj premožne družine v resnici šele začenjajo. Ko se bodo njihove družine povečale in se bodo njihove življenjske situacije spremenile, boste imeli nešteto možnosti za gradnjo na obojestransko koristnih odnosih.
Razmislite tudi o zožitvi prakse, da bi ciljali na stranke z visoko neto vrednostjo ali na družine delavskih razredov. Bogate stranke so lahko donosne, vendar jih je manj, in veliko jih že ima svetovalne odnose - z drugimi besedami, konkurenca je lahko huda. Delavci in stranke srednjega razreda so veliko bolj obilo in manj verjetno, da že imajo svetovalca.
Seveda boste morali nabrati večjo knjigo poslovanja od manjših strank do enake morda samo ene bogate stranke, zato pretehtajte svoje kompromise. Bogate stranke so morda zahtevnejše, pričakujejo vrhunsko storitev in bodo na kratko usmerjene v donosnost, manj premožne stranke pa bodo morda bolj zainteresirane za doseganje ciljev, kot so varstvo na fakulteti ali upokojitev.
Iskanje potencialnih odjemalcev
Torej, kako najti te posameznike, da lahko naredite svoj prodajni tok?
Seznami
Kot registrirani zastopnik se lahko prijavite na več poštnih seznamov, ki jih nudijo tržna podjetja, ki vam lahko pomagajo natančno določiti demografske podatke. Seveda lahko vedno preverite tudi svoj lokalni telefonski imenik. Lokalna tržna podjetja vam lahko zagotovijo podobne podatke. Poiščite sezname ljudi v vaši bližini, saj bodo lažje vzpostavili stik. Zdaj obstaja tudi več samo spletnih storitev, ki lahko vodijo po e-pošti ali trženju v družabnih medijih.
Lokalne organizacije
Razmislite o pristopu k vaši lokalni gospodarski zbornici. Tako boste lahko srečali različne lastnike podjetij in vidne ljudi v vaši skupnosti. Ti ljudje verjetno potrebujejo sredstva za poslovna podviga, in če boste z njimi vzpostavili odnos, boste morda odločili, da jim pomagajo.
Razmislite tudi o tem, da bi se pridružili lokalni telovadnici ali drugim lokalnim organizacijam, ki lahko nudijo možnosti za mreženje. Tako boste lahko spoznali raznoliko skupino ljudi, ki so v vaši skupnosti. Ne pozabite, da ljudje radi poslujejo z nekom, ki ga lahko vidijo in se ga dotaknejo, v nasprotju z zgolj glasom po telefonu ali besedilom v e-pošti.
Povezava z drugimi strokovnjaki
Sprijaznite se z lokalnimi CPA, odvetniki, zdravniki, agenti za prodajo avtomobilov, nepremičninskimi agenti in zavarovalnimi zastopniki. Ti ljudje bodo imeli podrobnosti o finančnih razmerah več domačinov, ki ustrezajo demografskim kategorijam, ki jih želite ciljati. Ponudite, da postavite sistem napotitve, v katerem jih boste hranili, in poslali vam bodo pot. To deluje! In to je odličen način za pridobitev bogastva kvalificiranih ljudi brez hladnih klicev. Poklicne organizacije za mreženje, kot sta BNI in gospodarska zbornica, so lahko odličen vir za povezovanje in deljenje napotnic.
Šolski dogodki
Razmislite o tem, da se obrnete na lokalne šole in otrokom omogočite (brezplačno) razpravo o svoji karieri kot registrirani zastopnik. Šolski skrbniki so običajno dovzetni za to. To vam omogoča, da se predstavite novim članom skupnosti in prispevate k otrokovemu razumevanju varčevanja in naložb. Otroke lahko celo pošljete domov s svojo vizitko in literaturo, v kateri opisujejo sebe, podjetje, licence in svoje sposobnosti. Tako se bodo odprla številna vrata mladim parom z rastočimi družinami v vaši skupnosti.
Poglej lokalno
Vaše lokalne skupnosti so polne mlajših, manj bogatih vlagateljev, ki so odprti za zamisel, da bi zaposlili finančnega svetovalca zase in za svoje družine. Svetovalci morajo biti pri svojih metodah ustvarjalni in ustvarjalni. Ti posamezniki niso vedno visoko neto vredni vlagatelji in nobena stranka vas ne bo izredno bogatila. Sčasoma pa bo dodajanje večjega števila teh strank v vašo poslovno knjigo skoraj zagotovo zagotovilo stalen potek provizij v ne tako oddaljeni prihodnosti.
