To je precej mračna statistika: v študiji, ki je bila končana lani, je le približno četrtina podjetij za finančno svetovanje poročala, da je "zelo zadovoljna" z nakupom drugega svetovalnega posla.
Bela knjiga, pod pokroviteljstvom svetovalnih služb NFP, ki jo je vodila skupina Aite, je Alpha - Pridobitve: maksimiranje donosnosti naložbe v prakso - pokazala, da je zadrževanje strank največja ovira med nakupom. Medtem ko 76-odstotna povprečna stopnja zadrževanja zveni povsem spoštljivo, ne pozabite, da gre le za smetano - najuspešnejše pridobitve, ki so spadale pod tisto, kar je raziskovanje ocenilo kot "alfa pridobitve".
Da bi zagotovili, da vas pridobitev izrecno uvršča v kategorijo "alfa", je nujno, da se držite proaktivne strategije in ne reaktivne strategije - in veste, kaj se lahko izognete smrtnim napakam.
Kulturni spopad
Podjetje, ki ga kupite, bo verjetno imelo izrazito drugačno delovno kulturo od tiste, ki jo trenutno vodite. Ko pregledate potencialne pridobitve, je skušnjava natančno oceniti, kako se bo že uveljavljena kultura novega podjetja povezala z vašo. Upoštevajte, da so lahko nastopi zavajajoči, notranja kultura podjetja pa bo vedno bolj zapletena, kot je videti v oči. (Več o tem glej: FA-ji, če bi stranke v faktorju nasledstva vključile stranke .)
Pa vendar, kako se izognete spopadu s kulturo? Vzemite si težave, da vključite nove zaposlene iz prevzetega podjetja v kulturo vašega podjetja: to se ne bo zgodilo samodejno. Dejstvo, da številni zaposleni, ki skočijo, morda ne bi želeli ali celo predvideli, lahko sprememba pomeni neizrečene zamere. Upoštevajte, da številke nikoli ne povedo celotne zgodbe: vzemite si čas za pogovor s svojimi novimi zaposlenimi, da boste slišali, kako njihovi notranji ljudje prevzamejo obstoječo poslovno kulturo. Bodite dejavni pri izražanju teh zaposlenih svojim zaskrbljenostim, pa tudi dovolj priložnosti za vodstvo in sodelovanje v novi organizacijski strukturi vašega podjetja.
Bodite osebni
Glede na raziskavo skupine Aite so osebni stiki med obema stranema močno povečali možnosti za uspeh pridobitve. Dejansko je bila prejšnja osebna povezava med dvema osebama prisotna v več kot polovici vseh uspešnih poslov. Neposredno posredovanje se je izkazalo tudi za srečno: zunanja svetovalna podjetja so bila uporabljena le v 10% uspešnih poslov.
Na strani odjemalca ne predvidevajte, da bodo nove stranke nujno vključevale takšen model storitve, ki ga tradicionalno zagotavljate. Vprašajte si veliko vprašanj in ne hite s sklepi: kaj si želijo nove stranke in kaj pričakujejo? Če ste vajeni načrtovanja sestankov po telefonu in je večina strank v novem podjetju navajena, da pridejo v pisarno, je to nekaj, kar želite preveriti vnaprej. Enako velja za sporočanje posodobitev in informacij strankam: ali so navajeni, da jih kontaktirajo po telefonu, medtem ko je standardni način komunikacije vašega podjetja e-pošta? Kar zadeva interakcijo s strankami, je morda pri iskanju pravega mesta z novo bazo odjemalcev, ki jo podedujete, nujno potreben čas iz oči v oči. (V zvezi z branjem glejte: Nasveti za upravljanje s strani najboljših finančnih svetovalcev .)
Vzemi si čas
Raziskava Aite kaže na potrpežljivost kot vrlino: med anketiranimi podjetji so bile številne uspešne pridobitve rezultat dolgoletnega preverjanja, ki je trajal več let. Ko iščete partnerja, ne hitite: poraba za iskanje dobre tekme se statistično izplača. (Za več informacij glejte: Ključni koraki za oblikovanje odlične prakse finančnega načrtovanja .)
Velikost je pomembna
Pri razpravi o prednostih pridobitve se lahko zdi očitno vprašanje, kako se prihodki matične družbe primerjajo s prihodki potencialne ciljne družbe? Pridobivanje novega podjetja je odlična priložnost, da v sistem vbrizgate novo življenjsko dobo in nove vire dohodka. Razmislite, kako veliko tveganje lahko varno prevzamete. Nakup, ki predstavlja več kot četrtino vašega trenutnega prihodka, pomeni, da bo vaše poslovanje in finančna bilanca bistveno vplivala, če bo prehod minil manj gladko. Nove možnosti, ki bi predstavljale več kot 20% vašega celotnega toka prihodkov, so verjetno bolj preproste - in varnejše - stave. (Če želite več, glejte: Kako lahko svetovalci zapolnijo vrzel talentov.)
Preverite, prosim
Malo je verjetno, da strešite strežnik v restavraciji, ki jo redno obiskujete - ali v nasprotnem primeru pričakujete, da boste prejeli manj kot zvezdnato storitev. Podobno pravilo velja za pridobitve: pogajanja do spodnjega dolarja redko prinesejo dogovor z vrhunsko prakso. Tudi če nakupujete podjetje, ki bi bilo morda pripravljeno skleniti posel, bodite pozorni: pridobitve povprečnega podjetja ni vredno, tudi če je cena prava.
Kateri so torej bistveni dejavniki pri strateškem oblikovanju cen za nakup? Pričakujte, da boste plačali po formuli, ki meri tržno vrednost plus prihodke. Dolga življenjska doba podjetja je med glavnimi dejavniki: kako dolgo podjetje že obstaja, in kakšen je njihov ugled? Drugi dejavniki, ki jih je treba pogledati, vključujejo model storitev za stranke in kombinacijo prihodkov. V zvezi s sredstvi preverite tako celotna sredstva v upravljanju kot tudi denarni tok iz poslovanja. (V zvezi z branjem glejte: Kako se finančni svetovalci prilagodijo robotskim svetovalcem .)
Dolgoročno bi se lahko plačilo več na koncu izplačalo: raziskava Aite je dejansko pokazala močno povezavo med zadovoljstvom in plačilom več za pridobitev. Dejansko je 25% tistih, ki so poročali o največjem zadovoljstvu s svojimi prevzemniki, plačali več tistih, ki so bili najbolj zadovoljni s svojimi pridobitvami, prav tako plačalo več. Kaj pomeni "plačilo več"? Namesto za dolar, se vse skupaj zmanjša. V raziskavi je povprečna pridobitev znašala 1, 36-kratni prihodek, medtem ko so nakupi alfa - najbolj zadovoljni - dosegli 1, 55-kratni prihodek.
Bi morali vzeti posojilo?
Ne postavite druge hipoteke na vašo hišo, da izplačate dovolj sredstev za nakup. Morda presenetljivo, da je med nezadovoljstvom s pridobitvijo in najemom osebnega posojila obstajala visoka povezava. V raziskavi Aite je med kupci, ki so izrazili pomanjkanje zadovoljstva, 73% najelo osebno posojilo. (V zvezi z branjem glejte: Kako finančni svetovalci spodbujajo socialne medije .)
Čeprav vzrok in posledica teh številk nista pregledni, je vredno preučiti, ali je dolgovanje razumno tveganje tako v poslovnem kot v osebnem življenju.
Naj se premika
Ko gre za združitev baze strank po pridobitvi, čas ni na vaši strani. Preden sklenete posel, bodite dejavni pri oblikovanju načrta za hiter in nemoten prehod strank iz ene prakse v drugo.
Medtem ko je potreba po hitrosti nujna, če gre za združitev nove pridobitve, bodite previdni, ko gre za človeško plat prehoda. Če imajo prevzeta podjetja organizacijska ali kadrovska vprašanja, ki zahtevajo ukrepe, kot so zaustavitve projektov, odpuščanje ali prerazporeditev vlog. (Več o tem glej: Strategije rasti finančnih svetovalcev .)
Spodnja črta
Ko se pogajate o zapleteni in občutljivi naravi pridobitve, ne poskušajte kljubovati osnovnih fizikalnih zakonov. Za vsako dejanje obstaja reakcija: to še posebej velja pri večjih kadrovskih in organizacijskih spremembah. Potem je tu še Newtonov prvi zakon o gibanju, ki pravi, da vsak predmet v enakomernem gibanju običajno ostane v tem stanju gibanja, razen če vanj ne deluje zunanja sila. V okviru pridobitve to pomeni, da sta hitrost in uspešnost združitve dveh podjetij v celoti odvisna od hitrih, proaktivnih ukrepov. Inercija je vaš sovražnik: ne tvegajte, da bi ohranili status quo in upajte, da se bosta dve različni kulturi podjetja in organizacijske strukture čarobno združili. (Za več informacij glejte: Kako ustvariti načrt za nasledstvo podjetij .)
