Večina finančnih svetovalcev težko ustvari dosledne rezultate. Glavni razlog za to je, da ne uporabljajo pravilnih strategij. V večini primerov uporabljajo stare strategije, ki v sodobnem svetu niso več zelo učinkovite. Te starejše, zastarele strategije vključujejo hladne klice, direktno pošto ter oglase iz časopisov ali revij.
Finančni svetovalci bodo morda videli nekaj rezultatov s pomočjo te arhaične taktike, vendar niso stroškovni ali časovno učinkoviti. Če bi raziskovali vrhunske finančne svetovalce, vam noben od njih ne bo povedal, da njihove glavne strategije ustvarjanja svinca vključujejo eno od zgoraj navedenih. Še vedno imajo nekaj potenciala, vendar ne bi smeli biti najprimernejši način pridobivanja potencialnih potencialov. (Več o tem glej: Trendi izzivanja finančnih svetovalcev).
Precenjene strategije
Tu je kratka razčlenitev, zakaj nekatere izmed pogostejših strategij niso močne:
- Hladno klicanje: finančni svetovalci prejmejo veliko negativnih odzivov na hladne klice. Če to združite z nizko stopnjo uspeha, to povzroči frustracije in potencialno izgorelost. Direktna pošta: Večina prejemnikov je videti kot neželena pošta. Prav tako ne cilja na določeno občinstvo, kar bo povzročilo zelo nizko stopnjo konverzije. Novinski in revijski oglasi: Še enkrat, če ne postavljate oglasov v nišnih publikacijah, ne cilja na določeno občinstvo. To je tudi eden najmanj učinkovitih načinov za usmerjanje vlagateljev z visoko neto vrednostjo. (Če želite več, glejte: Nasveti za odjemalce za visoke finančne nasvete za finančne svetovalce.) Spletno mesto: To ima več potenciala kot vsi drugi na seznamu, vendar se zmanjšuje na učinkovitost. Če imate spletno mesto s svojim imenom in kontaktnimi podatki na njem, vendar brez vsebine, vam to ne bo veliko pomagalo. Če pa najamete dobro pisce po dostopni ceni in objavljate članke, usmerjene v ciljno občinstvo, potem lahko zvišate uvrstitve svojih spletnih strani za optimizacijo (SEO) in ustvarite kvalificirane potencialne ponudbe. Tu je velika slabost, da mnogi od teh kanalov ne bodo lokalni. (Za več informacij glejte: SEO nasveti za finančne svetovalce.)
Za naloge
Vedeti, kaj ne storiti, je prav tako pomembno kot vedeti, kaj storiti. Če uporabljate napačne strategije, vaše podjetje ne bo uspešno, še posebej, če konkurenti uporabljajo pravilne strategije. Kljub temu je najpomembnejša napaka, ki jo finančni svetovalci naredijo pri ustvarjanju svinca, ta, da za to porabijo preveč časa.
To se morda sliši kontratučno, vendar je vaš čas dragocen, kar pomeni, da so samodejni odzivi nujno potrebni. Prav tako želite biti na voljo po telefonu ves čas, tudi med kosilom. Večina lokalnih ljudi bo poklicala med odmorom za kosilo, kar je tudi vaše. Če niste na voljo, se bodo možnosti za pristanek na sestanku zmanjšale. (Več o tem glej: Zakaj stranke odpuščajo finančne svetovalce.)
Še pomembnejša opomba - morda najpomembnejša - je, da večina finančnih svetovalcev ne porabi dovolj časa za komunikacijo in vzpostavljanje odnosov s svojimi trenutnimi strankami. To je nujno potrebno. Če ostanete v stiku, kažete, da ste skrbni in ne samo prodajalec. Poveča tudi količino potencialnih strank, ki jih dobite od napotitev.
Podcenjene strategije
Ustvarjanje potencialnih strank je lažje, kot si morda mislite. Gre le za sledenje današnjim najučinkovitejšim manevrom. Tu je kratka razčlenitev 10 zelo učinkovitih strategij za ustvarjanje svinca:
- LinkedIn: Na zavihku omrežja lahko razvrstite in filtrirate stike ter pošljete preprosto sporočilo (morda z nasvetom za naložbe ali denar) za nekdanje sodelavce in lokalne vodje podjetij. Na domačem zavihku se lahko obrnete na morebitne dosežke o karieri ali na njihovo vsebino. Z naprednim zavihkom lahko uporabite medsebojne povezave za uvedbo zemljišč. Še ena pomembna opomba: LinkedIn privabi veliko ljudi z visoko neto vrednostjo. (Če želite več, glejte: Kako finančni svetovalci izkoriščajo socialne medije.) Beseda ust: To je pričakovano in morda mislite, da nad njim nimate nadzora, če pa sedanjim strankam pokažete, da imate štiri Cs - verodostojen, skrben, Sodelovanje, Kemija - vaše možnosti za ogled napotitve strank skyrocket. Seminarji za večerjo: Ne bodite poceni z lokalom restavracije in povabite le posebne možnosti. Ta metoda ustvarjanja svinca lahko povzroči visoke stroške, toda donosnost naložbe (ROI) bi morala biti odlična, če se pravilno izvlečete. V manj kot dveh mesecih boste lahko videli 50+ visokokakovostnih možnosti. Izobraževalne delavnice: cenovno ugodnejša alternativa seminarjem za večerjo. Ljudje pa veliko raje izvajajo delavnice nad prodajalnimi sestanki ena na ena, saj zagotavlja okolje, ki za potencialno stranko ni tako visoko. (Če želite več, glejte: Kako postati vrhunski finančni svetovalec.) Vodilne skupine: Te skupine se pogosto srečujejo enkrat na teden in delijo visoko kvalificirane potencialne stranke, vendar so to na splošno poslovni strokovnjaki iz različnih panog, zato vam ni treba skrbeti veliko o konkurenci. BREZPLAČNA poročila: Ne glede na to, da gre za polžjo pošto, e-pošto ali kakršno koli obliko komunikacije, vse zanima brezplačno. Če jim je všeč, kar so prebrali, in so na voljo vaši kontaktni podatki, ne bodite pretreseni, če boste deležni močnega odziva. Omrežje skupnosti: to traja malo dlje, ker morate vzpostaviti zaupanje. Vključitev v dogodke v skupnosti lahko doseže dolgo pot, če ste dosledni, še posebej, če jih sponzorirate in gradite blagovno znamko v lokalnem okolju. Blagovno znamko lahko pomagate tudi pri lokalnih radijskih oddajah, televizijskih oddajah in podcastih. (Več o tem glej: Mreženje za finančne strokovnjake: ohranjanje močne prisotnosti v industriji.) Facebook: To postaja vse bolj razširjeno in bo sčasoma pomagalo oblikovati in graditi odnose. Finančni svetovalci lahko izkoristijo tudi Facebook dogodke, ki jih lahko uporabite za obveščanje uporabnikov o prihajajočih priložnostih.Google Oglasi: Ti so lahko dragi glede na vaš proračun, zato poskrbite, da bodo vaši oglasi zelo ciljno usmerjeni.Članek v časopisu: To se razlikuje od časopisni oglas. Če imate lokalni časopis, se obrnite na njih in zahtevajte, da napišete članek na podlagi svojega strokovnega področja. Če boste dobili zeleno luč, boste kmalu vidni kot avtoritativna figura v celotni skupnosti. Ko se to zgodi, vam ni treba iskati možnosti. Prišli bodo k vam.
Izredni potencial
V nasprotju s tem, kar lahko slišite ali preberete, v zgodovini ni bilo boljšega časa, da bi bil finančni svetovalec. V naslednjih 15 letih se bo povprečno 10.000 Baby Boomerjev upokojilo vsak dan. Večina jih še vedno ni ugotovila, kako načrtovati upokojitev, deloma tudi zato, ker menijo, da nimajo dovolj denarja za to. (Za več informacij glejte: Najboljših 10 naložb za Baby Boomers.)
Finančni svetovalci imajo priložnost izkoristiti največjo generacijo v zgodovini, ki se upokoji. Ne bi smeli izključiti starejših strategij za ustvarjanje svinca, vendar tudi ne bi smele biti več osrednja točka. (Več o tem glej: Strategije rasti finančnih svetovalcev.)
