Kazalo
- Sejanje za zlato
- Poiščite skupne lastnosti
- Upoštevajte pomisleke strank
- Klonirajte svoje najboljše stranke
- Kaj če nimam strank?
- Spodnja črta
Ali ste kdaj finančni svetovalec z dolgim seznamom strank ali novinec, ki želi ustvariti svojo knjigo, ali ste kdaj razmišljali, da bi svoja prizadevanja usmerili na določeno vrsto stranke?
Za začetek je eden od strank. Pokazali vam bomo, kako se lahko prilagodite vrsti strank, ki jih želite.
Ključni odvzemi
- Kot finančni svetovalec vam bo morda težko konkurirati naraščajočemu področju svetovalcev in načrtovalcev. Finančni svetovalci si lahko sami priskrbijo svoje ime - in uspešno podjetje - tako, da izpišejo specializirano skupino strank. Tu vam ponujamo nekaj koristnih nasveti za začetek načrtovanja za pridobivanje tržnega niš.
Sejanje za zlato
Najprej začnite s tiskanjem seznama vaših strank. Morda boste želeli zgrabiti nekaj označevalcev različnih barv. Uporabili bomo zeleno, rumeno in roza barvo. Zdaj počasi pojdite po seznamu in se ustavite pri vsakem imenu. Predstavljajte si, kako je delati z vsako osebo.
Recimo, da je prva gospa Jones. Prijetna je, odprta za nove ideje in zavezana slediti načrtu, ki ste ga naredili skupaj. Ko trgi zaidejo, se zaveda, da je nestanovitnost le del dolgoročnega vlaganja. Na vas je napotila nekaj sodelavcev in vsak mesec nenehno odlagala denar. Če bi bile vse vaše stranke podobne njej, bi bilo življenje pestro. Ona je zlati kopriv. Označite to: zeleno.
Naslednji na vašem seznamu je gospod Smith. Ko pokliče, posežete po antacidih. Pritoži se nad vašimi honorarji, kako sosed več investira kot investira in kako je fant po radiu povedal, da vaša priporočila smrdijo. Bi radi več kot on? Hudiča ne! Označite to: roza.
Številne druge stranke bodo verjetno padle nekje med gospo Joneses in gospodom Smithsom. Označite te stranke: rumeno.
Poiščite skupne lastnosti
Zdaj pa poglejmo stranke v zeleni skupini. Poiščite skupne značilnosti teh strank. Na primer:
- SpolZaposlenost Status lastnika podjetja
Možnosti je neskončno in to je šele začetek. Nato morate svoje rezultate natančno prilagoditi.
Recimo, da večino vaše "zelene" skupine predstavljajo ženske, stare od 35 do 55 let. Kaj imata poleg spola skupno? Nekatere skupne značilnosti so lahko njihov zakonski status, poklic, neto vrednost, število vzdrževanih oseb (če obstajajo) itd. Recimo, recimo, da je večina te skupine zlatih samojedih neporočenih in imajo lastna podjetja. Zdaj morate v svoje zobe potopiti: ženske, stare od 35 do 55 let, samske, lastnice podjetij.
Ko ste vajo naredili s svojo "zeleno" skupino, naredite enako z "rumeno" skupino. Morda boste odkrili še nekaj odličnih strank, ki le potrebujejo nekaj vašega časa, da postanejo "zelene" stranke.
Upoštevajte pomisleke strank
Vaš naslednji korak bo razmisliti o finančnih težavah teh strank.
Nekaj jih je lahko:
- Zdravstvena invalidnost
Za reševanje teh težav lahko ponudite izdelke, kot so:
Klonirajte svoje najboljše stranke
Zdaj, ko veste, s kom uživate sodelovati, njihove skupne težave in kako izpolnjujete njihove potrebe, boste želeli več ljudi takšnih, kot jih je.
Eden od proaktivnih pristopov je ugotoviti, katerim organizacijam pripadajo, na primer:
- Poklicne organizacijeSocialni klubiZakladne ustanove
Dobra strategija je vključiti se v te organizacije. Obstaja več načinov za to:
- Napišite članke za njihove novice . Večina organizacij ima mesečno glasilo in njihovi uredniki skoraj vedno iščejo zanimive delčke, ki se nanašajo na njihove člane. V članek ne pozabite vključiti svoje kontaktne številke in, če je le mogoče, je pogosto koristna tudi fotografija. Ponudite, da spregovorite . Programski predsedniki pogosto potrebujejo govornike. Dajte jim vedeti, da ste na voljo, tudi kot nadomestni izdelek v primeru, da se načrtovana oseba ne pojavi.
Kakor koli že, mreženje bo zagotovo vzelo delo. Vendar se boste sčasoma zbližali z ljudmi, ki so vaše idealne stranke. V nekaterih primerih ste morda edini finančni svetovalec, ki ga poznajo, toda tudi če se nikoli ne bodo odločili sodelovati z vami, ste vsaj prispevali k vredni zadevi.
Kaj če nimam strank?
Recimo, da ste novi v poslu in nimate strank. Brez problema. Svojo nišo lahko določite z isto strategijo. Na primer, kakšen je vaš hobi št. 1?
Recimo, da živiš in dihaš golf in poznaš golfske izkušnje na vsakem tečaju na kilometre naokoli. Ti fantje vam lahko parijo za golf z kvalificiranimi priložnostmi. Kaj se na splošno zgodi, ko se v vozičku za golf voziš tri do štiri ure? Prej ali slej se bo druga oseba vprašala: "Kaj si zaslužiš?"
Predstavljajte si, kako čudovito se bo zdelo, da bodo imeli stranke, ki so tako strastni do igre.
To se ne bo zgodilo čez noč, toda ko vas bodo ljudje videli okoli kluba, se bodo počutili, kot da vas poznajo, in bolj verjetno vas bodo izbrali, ko bodo potrebovali pomoč finančnega strokovnjaka.
Spodnja črta
Sledite tem korakom in že boste na poti k razvoju produktivnega in zadovoljivega nišnega trga, ki bo napolnjen z odličnimi strankami.
