Kaj je distribucijski kanal?
Kanal za distribucijo je veriga podjetij ali posrednikov, skozi katero blago ali storitev preide, dokler ne pride do končnega kupca ali končnega potrošnika. Kanali distribucije lahko vključujejo trgovce na debelo, trgovce na drobno, distributerje in celo internet.
Kanali distribucije so del nadaljnjega procesa in odgovarjajo na vprašanje "Kako pridobimo svoj izdelek do potrošnika?" To je v nasprotju s postopkom navzgor, znan tudi kot dobavna veriga, ki odgovarja na vprašanje "Kdo so naši dobavitelji?"
Kanal za distribucijo, znan tudi kot umestitev, je del tržne strategije podjetja, ki vključuje izdelek, promocijo in ceno.
Razumevanje distribucijskih kanalov
Kanal distribucije je pot, po kateri morajo vse blago in storitve prehoditi, da pridejo do načrtovanega potrošnika. Nasprotno pa opisuje tudi potna plačila od končnega potrošnika do prvotnega prodajalca. Kanali distribucije so lahko kratki ali dolgi in so odvisni od količine posrednikov, potrebnih za dobavo izdelka ali storitve.
Blago in storitve včasih porabijo potrošnike po več kanalih - kombinacija kratkega in dolgega. Povečanje števila načinov, kako lahko potrošnik poišče blago, lahko poveča prodajo. Lahko pa ustvari tudi zapleten sistem, ki včasih otežuje upravljanje distribucije. Daljši kanali distribucije lahko pomenijo tudi manj dobička, ki ga vsak posrednik proizvajalcu zaračuna za svojo storitev.
Kanali so razdeljeni na dve različni obliki - neposredno in posredno. Neposredni kanal omogoča potrošniku nakupe od proizvajalca, medtem ko posredni kanal omogoča kupcu blago pri veletrgovcu ali prodajalcu na drobno. Posredni kanali so značilni za blago, ki se prodaja v tradicionalnih trgovinah z opeko in malto.
Če na distribucijskem kanalu sodeluje več posrednikov, se lahko cena blaga poveča. Nasprotno pa lahko neposredni ali kratek kanal za potrošnike pomeni manjše stroške, ker kupujejo neposredno od proizvajalca.
Distribucijski kanal
Vrste distribucijskih kanalov
Čeprav se lahko distribucijski kanal na trenutke zdi neskončen, obstajajo tri glavne vrste kanalov, ki vključujejo kombinacijo proizvajalca, prodajalca na debelo, prodajalca na drobno in končnega potrošnika.
Prvi kanal je najdaljši, saj vključuje vse štiri: proizvajalca, trgovca na debelo, prodajalca na drobno in potrošnika. Industrija vina in pijač za odrasle je odličen primer tega dolgega kanala distribucije. V tej panogi - zaradi zakonov, ki izhajajo iz prepovedi - vinar ne more prodati neposredno prodajalcu na drobno. Deluje v trotirnem sistemu, kar po zakonu zahteva, da vinar najprej proda svoj izdelek trgovcu na debelo, ki nato proda prodajalcu. Prodajalec nato izdelek proda končnemu potrošniku.
Drugi kanal odreže prodajalca na debelo - kjer proizvajalec proda prodajalcu, ki izdelek proda končnemu potrošniku. To pomeni, da drugi kanal vsebuje le enega posrednika. Dell je na primer dovolj velik, da svoje izdelke prodaja neposredno uglednim trgovcem na drobno, kot je Best Buy.
Tretji in zadnji kanal je model, ki je neposreden potrošniku, kjer proizvajalec prodaja svoj izdelek neposredno končnemu potrošniku. Amazon, ki uporablja lastno platformo za prodajo Kindles svojim strankam, je primer neposrednega modela. To je najkrajši možni distribucijski kanal, ki odreže tako prodajalca na debelo kot prodajalca na drobno.
Ključni odvzemi
- Kanal za distribucijo predstavlja verigo podjetij ali posrednikov, prek katerih končni kupec kupi blago ali storitev. V distribucijske kanale spadajo trgovci na debelo, trgovci na drobno, distributerji in internet. V neposredni distribucijski kanal proizvajalec prodaja neposredno potrošniku. Posredni kanali vključujejo več posrednikov, preden izdelek pride v roke potrošnika.
Izbira pravega distribucijskega kanala
Vsi distribucijski kanali ne delujejo za vse izdelke, zato je pomembno, da podjetja izberejo pravega. Kanal bi moral biti usklajen s celotnim poslanstvom in strateško vizijo podjetja, vključno s prodajnimi cilji.
Način distribucije naj bi potrošniku dodal vrednost. Ali potrošniki želijo govoriti s prodajalcem? Ali bodo želeli z izdelkom ravnati pred nakupom? Ali pa ga želijo kupiti brez spleta brez težav? Odgovori na ta vprašanja lahko podjetjem pomagajo določiti, kateri kanal so izbrali.
Drugič, podjetje bi moralo razmisliti, kako hitro želi, da njegovi izdelki dosežejo kupca. Nekatere izdelke najbolje streže neposredni distribucijski kanal, na primer meso ali pridelki, drugi pa imajo lahko korist od posrednega kanala.
Če podjetje izbere več kanalov distribucije, na primer prodajo izdelkov prek spleta in prek prodajalca, kanali ne smejo biti v nasprotju med seboj. Podjetja bi morala biti strateška, tako da en kanal ne prevlada nad drugim.
