Kaj je Brinkmanship?
Brinkmanship je pogajalska tehnika, pri kateri ena stranka agresivno sledi določenim pogojem, tako da se mora druga stranka bodisi dogovoriti bodisi opustiti. Brinkmanship (ali "brinkpersonship" ali manj pogosto "brinksmanship") je tako imenovan, ker ena stranka potisne drugo na "rob" ali rob tistega, kar je ta stranka pripravljena sprejeti. Kot pogajalsko strategijo podjetja in sindikalni pogajalci pogosto uporabljajo pri delovnih pogajanjih in zaustavitvah (ali stavkah), diplomati in poslovni ljudje, ki želijo doseči boljši dogovor.
Ključni odvzemi
- Brinkmanship je pogajalska strategija, ki vključuje postavljanje zahtev in se jih drži, čeprav tvegate izgubo posla. Črpanje se lahko uporabi za pridobitev ugodnejših pogojev v poslovnem poslu, vendar tvega odtujitev nasprotnih strank. Tržna struktura, obstoječa ekonomski odnosi, razpoložljive alternative in časovni razpored so dejavniki, ki jih je treba upoštevati pri odločitvi, ali se vključiti v občinstvo.
Razumevanje brinkmanstva
V bistvu si prizadevanje v pogajanjih prizadeva s tem, da je nerazumno. Nagrade, ki jih prinašajo briške, so lahko večje kot pri bolj prijaznih pogajanjih, saj bo bolj agresivna stranka verjetno dobila boljše pogoje, če bo njihova strategija uspešna. Podjetja ali posamezniki, ki se do pogajanj zavzemajo zaobljudno, lahko to storijo kot blef; Morda bi bili pripravljeni sprejeti bolj pravične pogoje, vendar želijo najprej preveriti, ali bi jih lahko imeli povsem po svoje. V politiki in diplomaciji občinstvo vključuje dve strani, ki dopuščata, da spor preide do točke katastrofe, preden se o pogajalski rešitvi sploh razmišlja ali razpravlja. V bistvu je kot igranje piščanca videti, katera stranka se bo najprej odrekla.
Tvorniška tveganja
Brinkmanship je tako sporen kot tvegan. V nekaterih pogajanjih lahko občasno prinese ugodnejše pogoje, vendar lahko ustvari dolgoročno zamero med poslovnimi partnerji in zaposlenimi. To lahko še posebej postane težava, kadar se med istimi strankami v večkratnih poslih zgodijo večkratne interakcije ali kadar so podobna pogajanja z več strankami. Pogodbenica, ki se pogaja, si lahko ustvari ugled za zasledovanje strategije navideznega vodenja. To lahko celo odtuji stranko, ki nasprotuje, in povzroči neuspeh pri pogajanjih, pri katerih nobena stranka ne posluje in poslovnih odnosov ni mogoče rešiti več let.
Ekonomika Brinkmanship-a
Pod določenimi gospodarskimi pogoji bo večja verjetnost, da bo obvladovanje uspelo kot pogajalska strategija. Tržna struktura lahko igra ključno vlogo pri uspehu ali neuspehu obvladovanja. Kadar ima stranka visoko tržno moč, nasprotna stranka pa ne, je verjetno, da bi bilo koristno. V primerih, ko ima katera od strank na voljo večje število možnosti, bo imela ta stranka prednost, če bo zaposlila briketiranje. To je povezano s konkurenčno prednostjo, ki jo prinaša koncentracija na trgu v zvezi z dobavitelji ali kupci, opisano v modelu 5 sil Michaela Porterja.
Tudi zasledovanje strategije obvladovanja gospodarstva lahko izkoristi gospodarski pojav, znan kot "zastoj", ki ga je razvil ekonomist Oliver Williamson. Preseg se lahko zgodi, kadar je stranka vložila v sredstva, katerih vrednost je odvisna od določenega razmerja. Obstoječi odnos s nasprotno stranko, ki vključuje njegovo naložbo v sredstva, povezana s posameznimi odnosi, daje prednost strategiji prikrivanja, ker nasprotna stranka tvega izgubo vrednosti razmerja.
Upoštevajte, da ti pogoji veljajo tudi obratno. Stranka, ki nima tržne moči, katere nasprotna stranka ima tržno moč ali je močno vložena v premoženje, povezano s posameznimi odnosi, bo obema manj uspešna pri izvajanju strategije obvladovanja in bo bolj ranljiva zaradi samega vodenja.
Nasveti za briljantnost
Tudi če je brižarstvo agresivna praksa, lahko to povzroči agresorje. Ključno je, da zmanjšate možnost, da se poslovni odnos z njegovo uporabo nepopravljivo poškoduje. Ko se pogaja s prodajalcem ali dobaviteljem, ki uporablja vez, mora agresor zagotoviti rezervni načrt, če se prodajalec ali dobavitelj odloči, da se odpove. Na začetku pogajanj bi bilo treba zaposliti tudi Brinkmanhip; če ga uporabimo do konca pogajanj, bo to pokazalo pomanjkanje dobre vere in nenehno jezilo drugo stran. Brinkmanship naj bi se uporabljal le, če se je razvil odnos; Če ga boste uporabili prezgodaj, bo morebitni poslovni partner ali prodajalec prisilil, da se odpravi, ker jim še ni treba vložiti časa ali truda. Pogajalci bi morali biti tudi realni; prosi za velik popust pri dobavitelju, je zanje morda ekonomsko neprimerno in bi lahko v celoti končal pogajanja.
