Kaj je najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu (BATNA)
Najboljša alternativa dogovorjenemu sporazumu (BATNA) je postopek, ki ga bo izvedla stranka, ki sodeluje v pogajanjih, če pogovori ne uspejo in ni mogoče doseči sporazuma. Pogajalski raziskovalci Roger Fisher in William Ury so skovali izraz BATNA v svoji uspešnici iz leta 1981 "Kako priti do Da: pogajalski sporazum, ne da bi se vanj prijavili." Stranka BATNA se sklicuje na to, na kar lahko stranka zapusti, če se pogajanje izkaže za neuspešno.
RAZKRIJANJE DOLŽITEV Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu (BATNA)
Pogodbenice lahko prilagodijo BATNA vsaki situaciji, ki zahteva pogajanja, od razprave o povišanju plače do reševanja bolj zapletenih situacij, kot so združitve. Medtem ko BATNA morda ni vedno enostavno prepoznati, so raziskovalci s Harvarda orisali več korakov, ki bodo pomagali razjasniti postopek:
- Naštejte vse alternative, če se vaše trenutno pogajanje konča v zastoju. Ocenite svoje alternative na podlagi vrednosti prizadevanja za to. Izberite alternativno dejanje, ki bi za vas imelo najvišjo pričakovano vrednost. Ko boste v 3. koraku določili svojo BATNA, izračunajte svojo vrednost rezervacije ali najnižja ponudba, ki ste jo pripravljeni sprejeti.
Če je vrednost posla, ki vam ga predlagate, nižja od vaše rezervacije, raje zavrnite ponudbo in nadaljujte z BATNA. Če pa je končna ponudba višja od vaše rezervacije, jo morate sprejeti.
Podjetje A na primer predloži družbo B. ponudbo za prevzem v višini 20 milijonov dolarjev. Kljub temu pa podjetje B meni, da je vrednotilo 30 milijonov dolarjev. Podjetje B ponudbo hitro zavrne. Vendar družba B ni izračunala večje konkurence v industriji in strožjih predpisov - vsi so omejili njeno rast v prihodnjih (-ih) letih in znižali njeno vrednotenje. Če bi si družba B vzela čas za vključitev teh dejavnikov v trenutno vrednotenje in se jasno podala skozi štiri korake BATNA, vključno z # 2, pri čemer je ocenjevala možnost, da tečaj ostane v težkem poslovnem okolju, bi ga vodstvo morda prepričalo.
Močna BATNA lahko tudi pomaga stranki, da razume, da ima privlačno alternativo za posel in se lahko oddalji od mamljive ponudbe.
Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu (BATNA) in dodatnim pogajalskim taktikam
Pogajanje je več kot določitev niza drugih možnosti. Razumevanje odtenkov pogajalske taktike lahko pomaga izboljšati poklicne odnose z reševanjem težkih sporov. Prav tako vam lahko pomagajo oceniti osebne prednosti in slabosti ob konfliktu in se naučite obvladovati svoje pogajalske težnje. Končno lahko preučite običajne in potencialno manipulativne taktike pogajanj, ki jih nekateri uporabljajo in razumete, kako nevtralizirati njihove učinke.
