Številni finančni svetovalci so svojo prakso gradili na višini premoženja, s katerim upravljajo. Njihov kruh in maslo izvirata iz pristojbin, ki jih zaračunavajo glede na velikost portfelja strank. Toda ta oblika odškodnine je v zadnjih letih požar nekaterih strokovnjakov v industriji. Pojav robobo-svetovalcev je tudi to prakso otežil upravičanjem svetovalcev. Čeprav se je pristojbina za upravljanje (AUM) dolgo časa zdela dobra ideja, se lahko trenutni tržni trendi spodobijo v preteklost.
Zakaj deluje
Ko so svetovalci svojim strankam začeli zaračunavati pristojbine AUM, je to predstavljalo velik korak od prodaje, ki temelji na provizijah. V skladu s tem modelom je posrednik ali načrtovalec zmagal ne glede na to, kako je izvedel naložbo, saj so bili preprosto plačani za izvedbo posla. Zato se je zdel model pristojbine AUM dobra rešitev, saj je finančni interes svetovalca uskladil neposredno s strankino. Ko se strankino premoženje poveča, se poveča tudi honorar načrtovalca. Zato bodo načrtovalci veliko bolj nagnjeni k aktivnemu nadziranju sredstev svojih strank, da bi zagotovili, da se bodo povečale. Številne stranke menijo, da je ta model pristojbine precej pravičnejši od ureditve provizij. (Več o tem glej: Trendi izzivanja finančnih svetovalcev ).
Zakaj je napačno
Čeprav se model AUM zdi v večini primerov boljša alternativa kot provizije, ne obravnava vprašanja ekonomije obsega. Dejstvo je, da pogosto ne potrebujete več časa ali truda za servisiranje velikega računa, kot ga ima majhen. Na primer, lahko stranka s portfeljom v višini 1 milijona dolarjev uporablja isto naložbeno strategijo kot tista, ki ima z istim svetovalcem vloženih le 10.000 dolarjev. Toda strategija bo zahtevala, da se v oba računa naloži enaka vrsta in število poslov. Vendar bo velik račun bremenjen 100-kratnik zneska, ki ga bo mali račun plačal za isto storitev. Tovrstno neskladje je v večini primerov težko utemeljiti.
Seveda večina svetovalcev ponuja veliko več storitev kot zgolj upravljanje premoženja. Toda te storitve pogosto zahtevajo enako časa in truda s strani načrtovalca, ne glede na velikost računa stranke. Izdelava finančnih in naložbenih načrtov ter osebno srečanje s strankami je lahko enako zamudno in zahtevno za stranke vseh velikosti, toda tisti z velikimi računi majhne stranke običajno subvencionirajo s svojimi pristojbinami AUM. Pravzaprav lahko mnoga svetovalna podjetja, ki na osnovi svojih strank vodijo analizo stroškov in dobička, ki tehtajo prihodek glede na skupne stroške vzdrževanja vsakega računa, lahko odkrijejo, da izgubljajo denar za svoje male stranke in da je le relativno majhen odstotek njihove stranke jim dejansko zasluži denar. (Več o tem glej: Krčenje provizij za upravljanje: kako jih lahko svetovalci zaščitijo .)
Nasprotja interesov
Druga ključna pomanjkljivost modela pristojbin AUM je potencialno navzkrižje interesov, ki je vgrajeno v to ureditev. Na primer, stranka, ki je registrirani svetovalec za naložbe (RIA) in pooblaščeni finančni načrtovalec (CFP), se obrne na stranko o pomembni naložbeni priložnosti. Svetovalni standard je zavezujoč, da lahko stranki daje nepristranske nasvete, vendar želi stranka vzeti milijon dolarjev z računa, ki ga ima pri svetovalcu, da bo kupil del premoženja. Če je to res dobra ideja, potem svetovalec odreže kolena samo tako, da zagotovi pravi odgovor. Ta dilema lahko za svetovalce v številnih primerih težko požira, zaradi česar je v industriji vedno večja naravnanost, da je lahko raven model zadrževalnika boljša rešitev. Tako lahko zagotovite, da bodo tudi majhni računi dobičkonosni in odpravili ekonomičnost izdaje obsega, ki boža model AUM.
Tudi prihod robotskih svetovalcev bo svetovalcem vse težje zaračunal odstotek ali več za izvajanje rutinskih opravil za upravljanje premoženja, ko lahko ti avtomatizirani programi naredijo isto stvar za del stroškov. Vendar ti programi ne morejo zagotoviti čustvenega prepričanja med medvedimi trgi in se ne morejo osebno srečati s strankami, kadar potrebujejo nasvet ali prispevek o lepljivi finančni zadevi, ki vključuje druge družinske člane ali upravičence. Zato bodo morda svetovalci pametno začeti zaračunavati več za stvari, ki jih lahko storijo le oni, in v zameno povrniti svoje nadomestilo na podlagi premoženja. (Več o tem glej: Kaj Fiduciarna politika DoL pomeni za svetovalce .)
Spodnja črta
Nadomestilo AUM bo verjetno še nekaj časa porabilo veliko svetovalcev, vendar njegova uporabnost vedno bolj izpodbija tako potrošnike kot opazovalce v industriji. Model ploščatih zadrževalnih nosilcev je morda pravičnejši način zaračunavanja finančnega načrtovanja, vendar bi to lahko drastično zmanjšalo skupno nadomestilo, ki ga zaslužijo svetovalci. (Za več poglejte v: Kako se lahko finančni svetovalci prilagodijo robotskim svetovalcem .)
