Kazalo
- Dajte malo, dobite malo
- Spodbudni programi
- Uporabite socialne medije
- Izkoristite organizacije
- Strokovno mreženje
- Zaključni argumenti
- Spodnja črta
Uspešen svetovalec se mora vedno pogovarjati z novimi strankami in strankami. Prositi za napotnice pa nikoli ni enostavno. Težko je najti pravo ravnotežje med tem, da bi bili zunaj v predstavitvi sebe in svojih storitev - s ciljem, da bi prodali navzdol - in bili potisnjeni do točke sitnosti. In vendar so napotitve pomemben del poslovanja finančnega svetovalca in pogosto služijo kot najboljši način za dosego potencialnih strank. Tu je nekaj nasvetov za pridobitev enega. Zahteva in pridobitev napotnice bodo morda nekoliko manj zahtevni in veliko bolj produktivni.
Ključni odvzemi
- V finančnem svetovanju so napotitve novih strank življenjska doba podjetja. Pridobiti dobre napotnice pomeni biti profesionalni, najprej služiti svojim strankam in narediti dobro delo - tako da bodo obstoječe stranke želele povedati svojim prijateljem in družini o vas. Uporaba spodbud, trženje socialnih medijev in strokovno povezovanje prek lokalnih organizacij ali društev lahko prav tako pomagajo pri iskanju vašega imena in graditvi ugleda.
Dajte malo, dobite malo
Nato nagradite tiste, ki so spremljali povezavo, tako da jim podarite kupljeno darilo ali darilni bon. Čokolada, vino in šampanjec so vedno cenjeni, prav tako tudi darilni boni iz veleblagovnic, zdravilišč ali lokalnih butikov. Drug pristop je ponuditi popust na storitve, ki jih ponujate strankam, ki vam nudijo uspešno napotnico.
Spodbudni programi
Eden od načinov, kako lahko o programu spodbudnih napotkov izveste, je, da ga objavite na svojem spletnem mestu ali v e-poštnih sporočilih, ki jih pošljete strankam. Prepričajte se, da spoštujete vse ustrezne predpise, ko strankam ponudite darila. Morda boste želeli tudi zasukati darila, ki jih podarite, tako da bodo vaše stranke nagnjene k več kot samo eno napotnico.
Lahko bi tudi ustanovili natečaj za svoje stranke. Ne glede na to, kateri odjemalec vam bo ponudil najbolj učinkovite napotnice, zmaga na natečaju in prejme nagrado. Lahko bi imeli zmagovalce prvega, drugega in tretjega mesta, zato bi se več ljudi spodbudilo k sodelovanju. Ponovno obvestite stranke o natečaju med sestanki ali prek vašega glasila ali e-poštnega seznama.
Uporabite socialne medije
Vse več podjetij danes uporablja družbene medije, ki jih pošiljajo družbe, kot so LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) in Twitter Inc. (TWTR), da bi sporočilo prenesli v svet. Bolj ko se začnete povezovati s strankami prek družbenih medijev, več ima vaše sporočilo priložnost, da dosežejo njihove prijatelje in njihove sodelavce. Ustvarite Facebook stran in prosite svoje trenutne stranke, da jim jo "všečjo", nato pa jih prosite, naj nadaljujejo in jo posredujejo svoji mreži prijateljev in sodelavcev. Ne sramežljivo opozarjajte svoje stranke na načine, kako so vaše finančne storitve in storitve načrtovanja nepremičnin koristile njim in drugim, zato lahko te primere uporabijo za prodajo za vas, ko se obrnejo na prijatelja.
Prav tako boste morda želeli na svojem spletnem mestu začeti tedenski ali mesečni blog z razdelkom s komentarji, ki bi lahko postal platforma za zanimive in ustrezne razprave. Če stranka na vašem blogu prebere nekaj, kar se zdi prijatelju ali kolegu pomembno, lahko to povezavo posreduje tej osebi. Na ta način lahko vaše zapisane besede govorijo za vas in so pogosto lahko ravno tako dobre kot napotitev iz ust v usta.
Izkoristite organizacije, društva
Povezava z lokalnimi organizacijami glede napotitve je lahko tudi dober način za dostop do številnih podobno mislečih hkrati. Ponudite organizacijo, da predavate organizacijo o pomembnosti finančnega načrtovanja, in vključite naknadno sejo z vprašanjem in odgovorom, v kateri vas bodo ljudje lahko resnično spoznali in se pogovarjali o tem, kar jim je na pamet. Ne pozabite prinesti vizitk in gradiva o vašem podjetju, da jih bodo udeleženci brali in jih vzeli s seboj. Morda boste želeli izvesti anketo, v kateri boste zaprosili za povratne informacije o svoji predstavitvi in za dovoljenje za stik z ljudmi v občinstvu po telefonu ali e-pošti.
Lahko si poiščete, katere od vaših strank delajo v velikih korporacijah, in jih neposredno vprašate, ali je morda priložnost, da se z oddelkom za kadrovske storitve v podjetju pogovorite o ponujanju storitev svojim zaposlenim. Če ste specializirani za nišo, se usmerite na tiste organizacije, ki skrbijo za ustrezen tip ljudi ali skupino ljudi na zadevni posebnosti.
Strokovno mreženje
Ali obstaja odvetnik ali zavarovalni agent, s katerim ste v preteklosti sodelovali, katerega občudujete? Če je tako, se lahko strinjate, da lahko s to osebo trgujete v stiku ali sklenete pogodbo, da pristopite k vsem vašim kombiniranim stikom kot ekipi. Na ta način lahko ponudite izbor storitev skupini ljudi, ponudba pa bo prišla od vsaj ene osebe, ki ji te osebe že poznajo in ji zaupajo. Od teh strokovnjakov lahko tudi zahtevate, da napišejo izjavo o vas in vaših storitvah ter objavijo svoje komentarje na vašem spletnem mestu ali straneh v družabnih medijih. To je brezplačno oglaševanje in prihaja od ljudi, ki resnično poznajo in občudujejo vaše delo.
Zaključni argumenti
Ne bojte se občasno opomniti svojega trenutnega seznama strank, da iščete napotnice. Najboljši čas za to je pogosto ob koncu produktivnega srečanja. Lahko predstavite dejstvo, da vam začetne sestanke s potencialnimi strankami ponujajo brezplačno in da bi z veseljem odgovorili na vsa vprašanja njihovih prijateljev ali stikov.
Ponovno vam ni treba čutiti, da to osebo prosite, naj vam naredi veliko uslugo; raje pristopite k temu, da razberete besedo o svojih storitvah ljudem, ki jih potencialno potrebujejo.
Spodnja črta
Napotitev prijatelja, kolega ali strokovnjaka iz panoge lahko doseže daleč v pridobivanju perspektivnejših strank, ki vas bodo poklicale. Če želite povpraševati po napotitvah in uporabljati socialne medije ali povezati z organizacijami in drugimi strokovnjaki, bi morali biti velik del vašega pristopa k povečanju seznama strank.
