Naraščajoča priljubljenost spletnih platform za svetovanje o naložbah - sicer v industriji znanih kot robotski svetovalci - držijo številne finančne svetovalce na robu in se sprašujejo, ali bodo počasi izgubili velik del svojega poslovanja z algoritmom. Njihovi strahovi, nekateri pravijo, Podjetje za upravljanje bogastva ima približno 27 trilijonov dolarjev premoženja, toda spletni svetovalni programi se že znebijo te vsote.
Te spletne svetovalne storitve dejansko postajajo vse bolj privlačne za vlagatelje, ki zdaj verjamejo, da bi svetovanje moralo biti poceni ali ceneje od tistega, za kar ga prodaja industrija za upravljanje bogastva, kaže zadnje poročilo, ki ga je objavila mreža finančnega načrtovanja Fox..
Spletna svetovalna podjetja običajno delujejo tako, da novim strankam postavljajo vrsto vprašanj o njihovih financah, ciljih in toleranci do tveganja. Z računalniškimi modeli lahko nato priporočijo različne naložbene odločitve, ki najbolje ustrezajo določenemu vlagatelju. Portfelje, ki jih ti programi predlagajo, je mogoče za doplačilo tudi samodejno izravnati.
Prilagoditev resničnosti Robo-svetovalec
Kljub enostavnosti in vse večji priljubljenosti teh spletnih platform je še vedno veliko korakov, ki jih svetovalci lahko storijo, da bodo ustrezni mlajšim strankam (ki bi lahko sčasoma postali starejši in bogatejši). En zanesljiv način je, da svetovalci znižajo pristojbine, ki jih zaračunavajo za storitve upravljanja naložb, in nadoknadijo izgubo s povečanjem pristojbin, ki jih zaračunajo za druge, bolj specializirane storitve, kot so davčno svetovanje in načrtovanje nepremičnin. To je zato, ker spletne platforme zaračunajo le del zneska pristojbin, ki jih opravljajo osebni finančni svetovalci. Dejansko mora industrija kot celota postati bolj pregledna glede načinov oblikovanja cen in sodelovati z nižjimi razporedi pristojbin, kaže poročilo.
Tradicionalna podjetja za upravljanje premoženja običajno zaračunajo provizijo v višini 1% premoženja v upravljanju za upravljanje naložb stranke in svetovanje pri načrtovanju nepremičnin in drugih finančnih vprašanjih, kot so zavarovanje. Nasprotno pa honorarji za robotske svetovalce običajno znašajo približno tretjino tega. Torej gre za strmo krivuljo, ki jo morajo premožni svetovalci premagati. Naslednja točka glede pristojbin, ki bi se jih morali svetovalci spomniti, je, da uporaba algoritmičnih modelov ni nov pojav v industriji upravljanja bogastva. Svetovalci strankam z visoko neto vrednostjo lahko tudi uporabijo specializirane modele.
Postavite Robo-ščit
Pojav robo-svetovalcev je prav tako pripeljal do novega industrijskega izraza, "robo ščit", ki ga je skovala Deborah Fox, ustanoviteljica mreže Fox finančnega načrtovanja. Nanaša se na racionalizirane, kadrovske in upravljavske spremembe, ki jih morajo podjetja izvajati, da zaščitijo svoje poslovanje pred konkurenco, ki jo predstavljajo robo svetovalci.
Fox predlaga, da svetovalci lahko ustvarijo takšen ščit, in sicer z nadgradnjo njihove uporabe tehnologije, ki je učinkovitejša, in z ustvarjanjem operativne učinkovitosti, ki bo izboljšala storitve za stranke. Na primer, priporoča, da svetovalci sprejmejo tehnologije, ki strankam ponujajo spletne portale, da si lahko kadar koli ogledajo svoje račune. Z uporabo teh portalov bodo tudi svetovalci lahko spremljali račune strank in lahko te stranke opozorili, ko bo morda treba sprejeti spremembe v svojem portfelju.
Če ne moreš premagati 'Em, se pridruži' Em
Svetovalci bi morali razmisliti tudi o vzpostavitvi odnosa s ponudnikom spletne platforme svetovalcev, da bi potencialnim strankam, ki iščejo nasvet, ponudile storitve "Tier 2", ki pa ne izpolnjujejo minimalnih potreb svetovalnega podjetja, kot so otroci strank.. Tim Welsh, predsednik svetovalnega podjetja Nexus Strategy, ki je pomagal pri razvoju poročila Fox, ugotavlja, da lahko svetovalec z belim označevanjem storitev platforme robo svetovalcem strankam ponudi ponudbo nižjega cenovnega razreda, ne pa da ponudnik platforme da nekatere od teh storitev brezplačno.
Ena izmed takšnih storitev je Jemstep Advisor Pro, ki ponuja avtomatizirano sodelovanje s strankami, vkrcanje in servisno platformo. Drugi je institucionalni inteligentni portfelj Charlesa Schwaba, ki svetovalcem omogoča, da svojo digitalno blagovno znamko postavijo na digitalno platformo. Vsebuje približno 200 ETF-jev, sestavljenih iz 28 razredov premoženja, poročanje o uspešnosti, samodejno izravnavo, integracija s sistemi Schwab in pobiranje davčnih izgub za račune, ki presegajo 50.000 USD.
Glede na to bi si svetovalci pametno vzeli čas za določitev najboljših spletnih storitev, s katerimi bi se lahko povezali, saj niso vsi robo svetovalci ustvarjeni enako. Za pomoč pri iskanju najboljše tekme bi se svetovalna podjetja morala posvetovati s poročilom Fox, saj ponuja nekaj napotkov o tem, katera spletna podjetja bi se lahko najbolj povezala s sodelovanjem s svetovalcem.
Pobude za izboljšanje poslovanja
Poročilo mreže Fox Planning Network je prav tako pripravilo seznam 20 pobud za spreminjanje prakse, ki jih svetovalci lahko sprejmejo za lažje premagovanje robotskih svetovalcev za konkurenco. Nekatere izmed teh praks vključujejo sistematizacijo in standardizacijo poti storitev, avtomatizacijo postopkov delovnega toka, znižanje sredstva v okviru provizij za upravljanje in dodajanje letnega zadrževalnika. Druge dobre ideje vključujejo sprejemanje socialnih medijev, postajanje znan po tem, da služijo nišo in ustvarjanje kulture znotraj podjetja, ki vedno postavlja interese strank na prvo mesto.
Upoštevati je treba še to, da je pravzaprav mit, da so nasprotniki visokih neto vrednosti in spletni svetovalci za naložbe. Resnica je, da upravljavci bogastva in ponudniki spletnih storitev dejansko spoštujejo kakovost ponudbe drug drugega. Zaenkrat roboti svetovalci še vedno ne morejo ponuditi številnih storitev, ki jih lahko nudijo človeški svetovalci, na primer pomembne storitve načrtovanja davkov, premoženja in zavarovanja. Torej bi lahko bilo skupno sodelovanje idealna situacija.
Grožnja je resnična
Glede na to poročilo MyPrivateBanking navaja, da so mnoga tradicionalna podjetja za upravljanje bogastva še vedno nepripravljena na grožnje, ki jih predstavljajo robo svetovalci. Toda številke ne lažejo in dejansko kažejo, da robo svetovalci porabljajo vse več premoženja. Glede na poročilo MyPrivateBanking je premoženje v upravljanju za vse registrirane investicijske svetovalce zdaj približno 5 bilijonov dolarjev, robo svetovalci pa imajo približno 14 milijard dolarjev tega premoženja. V prihodnosti lahko industrija opazi še večjo količino sredstev, ki se gibljejo po spletu, saj nižji pragovi računov in vse večja priljubljenost spletnih platform postanejo bolj priljubljeni pri današnjih bolj tehnično naprednih mladih strokovnjakih.
Znižajte svoje naložbene meje
Obstaja tudi vse večja količina vlagateljev, ki dejansko raje uporabljajo tehnologijo ali spletne svetovalne programe, kljub temu da imajo dovolj sredstev, da spadajo v tradicionalno kategorijo odjemalcev z visoko neto vrednostjo. Po drugi strani pa bi lahko spletne platforme postale prehod za "nove porabljene" vlagatelje, ki se bodo verjetno preselili k upravljavcem bogastva, ko bodo imeli več denarja za vlaganje. Zato bodo svetovalci za bogastvo morda želeli razmisliti tudi o odprtju svojih svetovalnih storitev za vlagatelje z manj kot njihov minimalni prag za naložbe kot način za nadaljevanje gradnje njihovega posla.
Trenutno večina poslov, namenjenih robo svetovalcem, še vedno prihaja od tistih vlagateljev, ki odpirajo račune v razponu od 20.000 dolarjev. In čeprav je verjetno, da se lahko več strank z veliko večjimi premoženjskimi vrednostmi nekega dne premakne tudi na spletni model, če lahko svetovalci ugotovijo boljše načine, kako jim služiti - s ponudbo bolj specializiranih in niansiranih pristopov bi jih morali obdržati in nadaljevati pritegnejo svojo značilno stranko.
Vse je v odnosih
Drugi načini, kako lahko svetovalci še naprej privabljajo stranke, so z ločevanjem storitev, znižanjem nekaterih provizij, nadaljevanjem ponudbe sofisticiranih orodij in modelov ter srečevanjem s strankami iz oči v oči. Nikoli ne moremo podcenjevati vrednosti gradnje močnih odnosov, še posebej, če ima vlagatelj vprašanje svojega portfelja ali skrbi glede njihove finančne prihodnosti in želi, da nanj odgovori takoj; to je človeški svetovalec in ne spletni program, ki bo tam na voljo.
Spodnja črta
Če želijo svetovalci zaščititi svoje podjetje pred konkurenco robotskih svetovalcev, bodo morda morali znižati svoje pristojbine, povečati uporabo tehnologije in zagotoviti bolj specializirane in osebne storitve. Prav tako bi morali razmisliti o uporabi enega od avtomatiziranih svetovalcev za svetovanje za dopolnitev njihovih storitev in zbiranje strank, ki bi lahko bile v prihodnosti bogate.
