Kazalo
- Kaj je navzkrižna prodaja?
- Kako deluje prodajna prodaja
- Navzkrižna prodaja finančnih storitev
- Primer iz resničnega sveta navzkrižne prodaje
Kaj je navzkrižna prodaja?
Navzkrižna prodaja pomeni prodajo sorodnih ali dopolnilnih izdelkov obstoječi stranki. Navzkrižna prodaja je ena izmed najučinkovitejših metod trženja. V industriji finančnih storitev primeri navzkrižne prodaje vključujejo prodajo različnih vrst naložb ali izdelkov vlagateljem ali storitve priprave davka strankam za upokojitev. Če ima banka na primer hipoteko, ji lahko prodajna skupina poskuša navzkrižno prodati osebno kreditno linijo ali varčevalni izdelek, kot je CD.
Kako deluje prodajna prodaja
Navzkrižna prodaja izdelkov in storitev obstoječim strankam je eden od glavnih načinov ustvarjanja novih prihodkov za številna podjetja, vključno s finančnimi svetovalci. To je morda eden najlažjih načinov za rast poslovanja, saj so že vzpostavili odnos s stranko in so seznanjeni z njihovimi potrebami in cilji.
Vendar morajo biti svetovalci previdni pri uporabi te strategije - upravitelj denarja, ki navzkrižno prodaja vzajemni sklad, ki vlaga v drug sektor, je lahko dobra stran za diverzifikacijo svojega portfelja. Toda svetovalec, ki skuša stranki prodati hipoteko ali drug izdelek, ki je zunaj njegovega področja znanja, lahko v mnogih primerih povzroči težave.
Če se to izvede učinkovito, lahko navzkrižna prodaja pomeni pomemben dobiček za borzne posrednike, zavarovalne zastopnike in finančne načrtovalce. Licencirani pripravljavci dohodnine lahko svojim davčnim strankam ponujajo zavarovalne in investicijske izdelke, in to je med najlažjimi od vseh prodaj. Učinkovita navzkrižna prodaja je dobra poslovna praksa in tudi koristna strategija finančnega načrtovanja.
Velikokrat se prodaja navzgor zamenjuje s navzkrižno prodajo. Prodaja je dejanje prodaje bolj obsežne različice ali izdelka višjega cenovnega razreda. Navzkrižna prodaja je dejanje prodaje drugega izdelka, ki kupcu zagotavlja dodatno korist.
Svetovalci, ki navzkrižno prodajajo finančne izdelke ali storitve, morajo biti natančno seznanjeni s proizvodi, ki jih prodajajo. Borzni posrednik, ki prodaja predvsem vzajemne sklade, bo potreboval znatno dodatno usposabljanje, če bo dodeljen za začetek prodaje hipotek strankam.
Preprosta napotitev na drug oddelek, ki dejansko prodaja in obdeluje hipoteko, lahko privede do situacij, v katerih se napotnice uporabijo, ne glede na to, ali so potrebne ali ne, saj posrednik morda ne razume, kdaj stranka res potrebuje to storitev, ampak je samo motiviran, da zasluži honorar..
Svetovalci morajo vedeti, kako in kdaj se dodatni izdelek ali storitev prilega finančni sliki njihove stranke, da bodo lahko učinkoviteje napotili in ostali skladni s standardi primernosti. FINRA lahko podatke, ki jih zbira v okviru svoje preiskave, uporabi za razvoj in izvajanje novega sklopa pravil, ki urejajo, kako je mogoče narediti navzkrižno prodajo.
Ključni odvzemi
- Navzkrižna prodaja je praksa trženja dodatnih izdelkov obstoječim strankam, ki jo pogosto izvajajo v industriji finančnih storitev. Finančni svetovalci lahko pogosto zaslužijo dodaten prihodek s navzkrižno prodajo dodatnih izdelkov in storitev obstoječi stranki. Potrebno je poskrbeti za to. to pravilno, da bi se izognili regulatorjem in zaščitili najboljše interese stranke. Svetovalci, ki preprosto pošljejo napotnice, da bi prejeli dodatne spodbude, se lahko znajdejo na koncu prejema pritožb strank in disciplinskih ukrepov.
Navzkrižna prodaja finančnih storitev
Do osemdesetih let prejšnjega stoletja je bila industrija finančnih storitev enostavna za krmarjenje, saj so banke ponujale varčevalne račune, borznoposredniške družbe, ki prodajajo zaloge in obveznice, družbe za izdajanje kreditnih kartic, ki ponujajo kreditne kartice, in življenjske zavarovalnice, ki prodajajo življenjska zavarovanja. To se je spremenilo, ko je Prudential Insurance Company, najvidnejša zavarovalnica na svetu v tistem času, pridobila srednje veliko borzno posredniško podjetje Bache Group, Inc.
Njen namen je bil ustvariti navzkrižne prodajne možnosti za svoje življenjske zavarovalnice in Bachejeve borzne posrednike. To je bilo prvo pomembno prizadevanje za ustvarjanje široke ponudbe storitev za finančne storitve. Nato so sledile še druge velike združitve, na primer Sears Roebuck (kreditne kartice) z Deanom Witterjem (delnice, obveznice in skladi denarnega trga) ter American Express Company (kreditne kartice) s Shearson Loeb Rhoades (delnice in obveznice).
Združitev Wells Fargo & Co. z Wachovia Securities in Bank of America z Merrill Lynch & Co, oba v letu 2008, se je zgodila v času upada dobička za obe banki - in finančne krize za posrednike. Obe banki sta dali velik poudarek navzkrižni prodaji kot strategiji za ponovno dobičkonosnost. V veliki meri so si prizadevali razširiti orožje za distribucijo na drobno z nakupom velikih in uveljavljenih distribucijskih kanalov posrednikov, v upanju na sinergijo med bančnimi in naložbenimi produkti in storitvami.
Z nekaj izjemami navzkrižna prodaja ni uspela zajeti v številnih združenih podjetjih. Sporne prodajne kulture in zamere med prodajnimi predstavniki, ki so prisiljeni prodajati zunaj svojega strokovnega področja, so bile izzivi, ki jih je treba premagati. Kot primer je Bank of America izgubila posrednike Merrill Lynch z vztrajanjem, da posredniki navzkrižno prodajajo bančne izdelke svojim investicijskim strankam. Wells Fargo je bil učinkovitejši pri navzkrižni prodaji, ker je njegova združitev z Wachovijo prinesla razmeroma podobno kulturo.
Velika podjetja lahko težko učinkovito vključijo uporabo in prodajo različnih vrst finančnih produktov isti stranki, tako da se njihove potrebe ustrezno zadovoljijo na vsakem področju. H&R Block Inc. ni uspel v tej predlogi, ko je kupil Olde Discount Broker, da bi svojim davčnim strankam ponudil investicijske storitve. Dodajanje hipotekarne podružnice je še bolj zapletlo stvari in družba se je na koncu odločila, da bo iztrebila oba podjetja, ki poslujejo za posredovanje in hipoteko, in se še enkrat bolj osredotočila na davke.
Primer iz resničnega sveta navzkrižne prodaje
Leta 2016 je Wells Fargo zadel s 185 milijoni dolarjev globe za odpiranje računov bančnih in kreditnih kartic za tisoče strank brez njihove vednosti ali privolitve. Rezultat tega je, da je FINRA, neodvisni regulativni organ za ameriška podjetja z vrednostnimi papirji, sprožila preiskavo praks navzkrižne prodaje pri 14 posrednikih, pri čemer je tiskovni predstavnik nedavno zatrdil, da: "Glede na nedavna vprašanja, povezana s navzkrižno prodajo, je FINRA osredotočeni na naravo in obseg dejavnosti navzkrižne prodaje posrednikov in na to, ali njihovi registrirani zaposleni nadzirajo te dejavnosti, da zaščitijo vlagatelje. "Sonda se je končala leta 2018.
