Po podatkih MyPrivateBanking Research lahko robotski svetovalci v naslednjih petih letih upravljajo z več kot 255 milijard dolarjev premoženja, vendar obstajajo nekatere stvari, ki zahtevajo človeški dotik. Načrtovanje življenja in upokojevanja je veliko več kot število, najuspešnejši finančni svetovalci pa delujejo kot sredstvo, s katerim lahko sanje uresničimo. Ta celostni pristop z dodano vrednostjo pri finančnem načrtovanju zagotavlja izjemno prednost pred konkurenco.
, si bomo ogledali različne načine, kako lahko finančni svetovalci strankam pomagajo, razen zgolj krčenja številk in upravljanja pokojninskih portfeljev. (Za več si oglejte: Kako lahko človeški svetovalci konkurirajo robotskim svetovalcem .)
Celovito načrtovanje 101
Najboljši finančni svetovalci strankam pomagajo odgovoriti na velika vprašanja, kot so: "kam grem?" Ali "kaj delam?", Namesto da preprosto izračunajo optimalno dodelitev portfelja. Z drugimi besedami, se lotevajo pristopa od zgoraj navzdol, da bi ugotovili, "kakšni so vaši cilji in kako jih lahko dosežemo?", Ne pa pristop od spodaj navzgor, ki vam pove, "koliko si lahko privoščite?" - svetovalci, takšen celovit pristop postaja vse bolj potreben.
Toda, kaj v resnici pomeni celostno načrtovanje?
Recimo, da se bodoča stranka obrne na dva finančna svetovalca in ju vpraša, koliko bi morala varčevati za pokoj. Prvi svetovalec naročnikovo starost in dohodek vključi v finančni model, ki daje predpostavke o drugih dejavnikih in izplačuje mesečni znesek. Drugi svetovalec si vzame čas, da razpravlja o strankovih upokojitvenih ciljih, da se predstavi, koliko je potrebnih, nato pa dejavnike v finančnih elementih, da vidi, kaj je izvedljivo.
Slednji je primer celovitega pristopa, ki se osredotoča na načrte iz resničnega življenja in nato za sprejemanje odločitev uporablja finančne modele. Poleg boljšega vložka v finančni model, postopek pomaga vzpostaviti tesnejši odnos s stranko in resnično razumeti njihove življenjske in pokojninske cilje. Zlahka je razbrati, zakaj bodo stranke ta pristop raje pred avtomatiziranimi sistemi, ki se opirajo na povprečje in ne na posameznikovo situacijo. (Več o tem glej: Najboljši trije načrti rasti za svetovalce v letu 2017. )
Kako lahko svetovalci pomagajo
Celovit pristop k zagotavljanju finančnih nasvetov zagotovo lahko pomaga oblikovati boljše življenjske in pokojninske načrte, vendar koristi presegajo nove stranke. Obstaja velikokrat po tem, ko je stranka vkrcala, ko bo morda zahtevala finančnega svetovalca, ki bo razumel njihovo posamezno situacijo in edinstvene težave. Ta čas svetovalcem ponuja priložnost, da še naprej vzpostavijo zaupanje in utrdijo svoj odnos s strankami.
Nekaj primerov večjih življenjskih dogodkov, pri katerih lahko svetovalci pomagajo, vključujejo:
- Ločitev.Nakup doma.Sududna izguba zaposlitve. Nepričakovana dediščina.Kritična bolezen.
Celoviti finančni svetovalci lahko igrajo pomembno vlogo pri pomaganju strankam, da te težave bolj razumejo in izdelajo idealen finančni načrt za njihovo reševanje. Poleg tega lahko svetovalci še bolj okrepijo svoj odnos s strankami, da zmanjšajo stopnjo izčrpanosti. Te storitve z dodano vrednostjo lahko tudi pomagajo upravičiti nadomestila, ki se lahko zdijo višje od alternativnih možnosti samih ali robo-svetovalcev.
Na primer, svetovalec lahko sodeluje s stranko, da ugotovi, kakšno hišo bi želel kupiti, nato pa si pogleda, koliko si lahko privoščijo za plačilo predplačila. Ta pristop lahko prouči prednosti in pomanjkljivosti nakupa večje hiše in vpliv, ki ga ima na pokojninske prihranke in dohodek. S pregledom celotne slike lahko svetovalci strankam pomagajo do boljših dolgoročnih finančnih odločitev.
Spodnja črta
Najuspešnejši finančni svetovalci uporabljajo celovit pristop pri pogovoru s potencialnimi strankami ali pri delu z obstoječimi strankami. Svetovalci lahko z zagonom od spodaj navzgor in od spodaj navzgor vzpostavijo boljše odnose s svojimi strankami in nudijo boljše storitve, da zmanjšajo stopnjo iztrebka. Ta pristop z dodano vrednostjo tudi predstavlja veliko oviro za robo svetovalce, ki so bolj osredotočeni na finančno svetovanje na množičnem trgu, ki uporablja povprečje in ne dejanski položaj stranke.
