Kaj je območje možnega sporazuma (ZOPA)?
Območje možnega dogovora ali območja pogajanj ni fizično mesto kot območje, na katerem bi lahko dve ali več pogajalskih strank našli skupno stališče. Na tem področju bodo stranke pogosto sklepale kompromise in sklepale dogovor. Da bi pogodbenice s pogajanji lahko poiskale poravnavo ali dosegle sporazum, si morajo prizadevati za dosego skupnega cilja in iskati območje, ki vključuje vsaj nekatere ideje vsake strani.
Ključni odvzemi
- Območje možnega dogovora (ZOPA) je pogajalsko območje na območju, kjer lahko dve ali več pogajalskih strank najdeta skupno stališče. ZOPA lahko obstaja le, če se med pričakovanji vsake stranke glede sporazuma nekaj prekriva. Če stranke, ki se pogajajo, ne morejo doseči ZOPA, so v negativnem območju pogajanj.
Razumevanje cone možnega dogovora
Ne glede na to, koliko pogajanj pride, dogovora nikoli ni mogoče doseči zunaj območja možnega dogovora. Da bi lahko sporazum uspešno dosegli, morajo stranke, ki se pogajajo, razumeti potrebe, vrednote in interese drug drugega.
ZOPA lahko obstaja le, če obstaja nekaj prekrivanja med tem, kar so vse stranke pripravljene sprejeti iz dogovora. Na primer, da bi Tom prodal Johnu svoj avtomobil za najmanj 5000 dolarjev, mora biti John pripravljen plačati vsaj 5000 USD. Če je John pripravljen za avto ponuditi 5500 dolarjev, se med njegovimi in Tomovimi spodnjimi vrsticami prikaže prekrivanje. Če John lahko za avto ponudi le 4750 dolarjev, potem ni prekrivanja in ne more biti ZOPA.
Negativne cone pogajanja
Ko stranke, ki se pogajajo, ne morejo doseči ZOPA, so v negativnem območju pogajanj. Dogovora ni mogoče doseči na negativnem območju pogajanj, saj potrebe in želje vseh strani ne morejo biti zadovoljene z dogovorom, sklenjenim v takšnih okoliščinah.
Recimo, da želi Dave prodati svoje gorsko kolo in opremo za 700 dolarjev za nakup novih smuči in smučarske opreme. Suzy želi kolo in prestavo kupiti za 400 dolarjev, ne more pa več. Dave in Suzy nista dosegla ZOPA; so v negativnem območju pogajanj.
Negativne pogajalske cone pa je mogoče premagati, če so se stranke, ki se pogajajo, pripravljene spoznati želje in potrebe drug drugega. Recimo, da Dave pojasni Suzy, da želi izkupiček od prodaje kolesa porabiti za nakup novih smuči in smučarske opreme. Suzy ima par nežno uporabljenih visokokakovostnih smuči, s katerimi se je pripravljena sprijazniti. Dave je pripravljen vzeti manj denarja za gorsko kolo, če Suzy vrže rabljene smuči. Obe stranki sta dosegli ZOPA in lahko skleneta uspešen posel.
Primer ZOPA
Na primer posojilodajalec želi posojati denar po določeni obrestni meri za določeno časovno obdobje. Posojilojemalec, ki je pripravljen plačati to stopnjo in se strinja z odplačilno dobo, si z posojilodajalcem deli ZOPA in oba se lahko dogovorita.
