Kaj je mehka prodaja?
Mehka prodaja se nanaša na oglaševalski in prodajni pristop, ki ima subtilen jezik in neagresivno tehniko. Mehka prodaja je zasnovana tako, da prepreči jezo potencialnih strank in jih odrine. Ker je mehka prodaja nizkotlačna, prepričljiva in subtilna tehnika prodaje, morda ne bo prinesla prodaje prvič, ko se izdelek predstavi, ampak pomaga spodbuditi ponovljeno prodajo.
Razumevanje mehke prodaje
Uporaba tehnike mehke prodaje ne pomeni, da je prodajalec pasiven; raje je ta tehnika zasnovana tako, da izdelek potisne, ne da bi pri tem prišla na pot. Prodajalec lahko uporabi pristopnejši pristop, da se potencialnemu kupcu omogoči sprostitev. Mehka prodaja zahteva od prodajalca določeno količino energije, saj mora prijazno vzdrževati pozornost kupca. Mehka prodaja je olajšana s ponovitvijo ideje, sporočila ali sporočanjem želenega zaključka. Takšne taktike so bolj prepričljive in manj verjetno, da bodo potencialni kupci izklopili.
Oglasno prodajno oglaševanje ponavadi poudarja prednosti izdelka ali storitve in nagovarja potrošnikova čustva s pomočjo humorja ali priziva tople in prijazne ideje. Utemeljitev je, da je odločitev za nakup nekaj odvisna od potrošnikovega občutka.
Soft Sell vs. Hard Sell
Za boljše razumevanje trde prodaje je koristno razmisliti o trdi prodaji, ki ima predvsem neposreden in vztrajen jezik. Trdna prodaja je namenjena temu, da potrošnik kratkoročno kupi blago ali storitev, namesto da oceni njihove možnosti in se potencialno odloči počakati na nakup. Velja za visokotlačno agresivno tehniko, ki ji po mnenju nekaterih prodajnih strokovnjakov ni več naklonjena.
Mehke tehnike prodaje
Mehka prodaja je bolj svetovalna od trde, zato se običajno začne z zaslišanjem bodočega kupca. Prodajalec bo na podlagi odgovorov, ki jih prejme, ugotovil potrebe kupca. Nato bodo kupcu lahko podali koristno in primerno priporočilo o tem, kateri izdelek ali storitev bo najbolje ustrezal njihovim potrebam. Prodajni prodajalci, ki se prodajajo na drobno, si bodo vzeli čas za izobraževanje in prepričanje pomislekov kupcev, ko se pojavijo. Šele ko bo bodoči kupec zadovoljen, bo prodaja zaključena.
V e-trgovini je primer mehke prodaje, ko spletni trgovec prepozna, ko je spletni prodajalec opustil nakupovalni voziček z več artikli v njem, tako da je kupcu poslal elektronsko sporočilo, da vpraša, ali so naleteli na težavo ali potrebujejo nasvet oz. odgovori.
