Vprašajte ljudi, ki kupujejo v trgovini Costco Wholesale Corp. (COST), če jim je všeč in verjetno boste slišali bujne pohvale, skupaj s seznamom odličnih ponudb, ki so jih dosegli ob zadnjem obisku. Več kot 86 milijonov ljudi plača letno članarino samo za vstop, z manj kot 10% vsako leto odloči, da izkušnje niso vredne cene obnavljanja.
Nekaterim je Costco nakupovanje blizu religiozne izkušnje, kar bi lahko razložilo, zakaj je nedelja njen najbolj naporen dan. Za druge je odhod na Costco kot odhod na zaklad. Morda bodo dobili žitarice ali hrano za hišne živali, a da bi prišli do tja, bodo morali prehoditi mimo hodnikov, napolnjenih od tal do stropa, z novimi zalogami kul stvari.
Pnevmatike, klavirji in piškotki
Ko zavijete v Costco, nikoli ne veste, kaj boste našli. Res je, da gre večinoma za prehrambene izdelke, veliko število založenih artiklov je le del tistega, kar se prodaja na Walmartu. Če pa se lahko Costco dobro dogovori za pnevmatike ali klavirje, jih boste našli tudi tam.
Prav čista tihotapnost je eden od razlogov, da kupci Costco na nakupovalno potovanje porabijo skoraj 150% več kot kupci pri povprečnem prodajalcu.
Drug razlog je, da maloprodajni pribitek pri Costco nikoli ne presega 14%, zato kupci vedo, da dobivajo dobro ponudbo.
Costco ni za vse
Kupci Costco imajo radi kupčijo toliko kot vsi drugi, vendar imajo tudi sredstva za nakup v razsutem stanju, kar je za večino izdelkov, ki jih ima na zalogi, edini način, da jih kupijo. Tipični kupec Costco ima družinski dohodek približno 73.000 dolarjev na leto.
Stroški šampona pri Costcu so najnižji, a kupci običajno kupujejo škatlo. Pomnožite to s poljubnim številom izdelkov, ki jih kupci dodajo v svoje vozičke, in vidite, zakaj je povprečna transakcija tako velika.
Pojasnjuje tudi, zakaj se velika večina od skoraj 800 trgovin Costco nahaja v bogatih primestnih območjih v ZDA in po svetu. Večina kupcev Costco je lastnikov primestnih stanovanj. Za shranjevanje masovnih nakupov je potrebno veliko prostora.
Veliki porabniki vodijo prihodke
Sestava članstva je ključni del Costcove izkušnje, poleg tega pa je bistvena za poslovni model podjetja in njegovo strategijo rasti.
Za začetek so članarine v letu 2018 ustvarile 3, 1 milijarde dolarjev čistega prihodka. Toda članarina je tudi razlog, da se člani nenehno vračajo.
Večina kupcev Costco je plačala 60 dolarjev za članstvo v Gold Star-u od konca leta 2019. To jim omogoča dostop do poslov s Costco za eno leto. Več kot tretjina plača 120 dolarjev za članstvo v Gold Star Executive, ki jim povrne 2% denarja pri nakupih. (Obstajajo poslovne različice obeh članstva za iste cene.)
Za pokritje stroškov dodatnih 55 dolarjev morajo izvršni člani porabiti najmanj 230 dolarjev na mesec ali 2.750 dolarjev na leto. Izvršni člani, ki porabijo dvakrat toliko zaslužka, da pokrijejo celotne stroške članstva. Če želijo v celoti izkoristiti do 750 USD denarja, morajo porabiti 37.500 USD na leto.
Po navedbah družbe, čeprav izvršni člani predstavljajo le 36% baze članov, predstavljajo približno dve tretjini celotne prodaje.
Profil kupca podjetja Costco
Costco se je začel leta 1983 v Seattlu, čeprav je bil model skladišča popustov izumljen nekaj let prej v San Diegu, pod imenom Price Club. Obe podjetji sta se na koncu združili.
Družba je od začetka ciljala na razmeroma bogatega in visoko šolanega kupca. Sprva so jo tržili lastnikom podjetij, licenciranim strokovnjakom in ljudem, zaposlenim v vladnih, komunalnih, bolnišnicah in bankah. Ti so bili stabilen vir prihodkov od prodaje.
Ko je odprl svoje članstvo za širšo javnost, je Costco vedel, da bo pritegnil določeno vrsto kupcev, ki razumejo vrednost članstva.
Družba do danes ne poskuša preganjati strank, ki niso dobro sposobne. Ne oglašuje. Namesto tega izbere potrebe in želje tistih idealnih članov.
