Finančni svetovalci, ki dosegajo visok uspeh v panogi, se pogosto zdijo kotiček na trgu, ko gre za pridobivanje in zadrževanje strank in povečanje prihodkov. Tisti, ki preostanek čokolade zasenčijo, pogosto sprejmejo nekoliko drugačen pristop k njihovemu početju v primerjavi s številnimi novejšimi in / ali manjšimi svetovalci.
Tisti, ki se trudijo, da bi svoje prakse preusmerili na naslednjo raven, bodo lahko izkoristili nekaj naslednjih strategij. (Več o tem glej: Zakaj bi se svetovalci morali osredotočiti na nastajajočo bogastvo. )
Napotki-Plus
Večina finančnih svetovalcev je odvisna od referenčne mreže za ustvarjanje novih poslov. Toda elitni svetovalci svoje mreže pogosto popeljejo na drugo raven, kjer obljubljajo večje nagrade za povečano zvestobo odvetnikov, CPA ali drugih ponudnikov finančnih ali pravnih storitev. Tisti, ki prejemajo dejanski odstotek prihodka v nasprotju s plačilom samo iskalca ali drugo nominalno obliko odškodnine, so očitno bolj spodbudili, da svoje stranke pošljejo k svetovalcu, ki lahko kompetentno zadovolji njihove potrebe.
Delitev prihodkov lahko pomaga tudi drugim strokovnjakom, da razvijejo boljše razumevanje in cenijo, kar lahko svetovalec ponudi. Na primer, CPA, ki pridobi licenco življenjskega zavarovanja za delitev provizij strankam, na katere se sklicuje, bo verjetno postal boljši pri prepoznavanju, kdaj je stranka kandidat za določen izdelek ali storitev zaradi usposabljanja, ki ga zahteva licenca. (Če želite več, glejte: Kako pritegniti in svetovati 30-dnevno. )
Številni elitni svetovalci se tudi odločijo, da bodo napotili in prejeli napotnice z osebnim uvodom, namesto da bi pustili stranko, da bi jo poiskali ali se obrnili na vsakogar, za katerega so ji rekli. Ta osebna nota lahko tudi pomaga razjasniti naravo napotitve in preprečiti morebitne nesporazume.
Druga taktika, ki jo nekateri uporabljajo, je zagotavljanje brezplačnega posvetovanja, kjer bodo bodočim strankam dali pošteno drugo mnenje o tem, kako dobro njihovi sedanji svetovalci izpolnjujejo njihove potrebe. Ključno pri tem je seveda to, da bo svetovalec povedal tistim, za katere se zdi, da so v dobri formi, če so, da ne morejo bistveno izboljšati svojih razmer. Toda ta poštena, brez stroškovna oblika interakcije lahko druge, ki iščejo nadomestno perspektivo, veliko bolj nagibajo k iskanju. (Če želite več, glejte: Ne spreglejte tisočletnic, ki niso tako bogate. )
Pojdi široko, ampak pojdi ozko
Večina elitnih svetovalcev se nagiba tudi po dveh poteh, ko gre za obseg izdelkov in storitev, ki jih ponujajo. Nekateri svetovalci se odločijo, da se bodo specializirali za eno ali majhno peščico storitev višjega cenovnega razreda, kot so nekvalificirani načrti, delniške opcije ali alternativne naložbe. Drugi se odločajo za ponudbo celovitega upravljanja premoženja, ki zajema vse razrede sredstev, vključno z dolgom, lastniškimi vrednostnimi papirji, nepremičninami, plemenitimi kovinami, izvedenimi finančnimi instrumenti, poslovnim lastništvom in partnerstvom, nadomestnimi ponudbami in davčnimi dobropisi.
Seveda si elitni svetovalci prizadevajo biti absolutni mojstri svoje obrti, ne glede na to, katero cesto bodo izbrali. Nekateri svetovalci se tudi odločijo, da se specializirajo za določeno vrsto stranke, ki zahteva višjo raven znanja ali usposobljenost, na primer zdravstveni delavci ali vodje podjetij.
Osredotočite se na svojo stranko
Številni najuspešnejši svetovalci si prizadevajo tudi za izgradnjo in vzdrževanje manjših baz strank, ki imajo večjo neto vrednost namesto široke baze srednjih strank. Svoje stranke spoznajo na veliko bolj intimni ravni in zagotavljajo vrsto prilagojene storitve, ki je maloprodajnim podjetjem nemogoče uskladiti. (Za več informacij glejte: Kako pritegniti odjemalce z visoko neto vrednostjo. )
Njihova tržna prizadevanja so običajno tudi bolj osredotočena in nadzorovana, da bi dosegli čim večje rezultate. Mnogi od njih uporabljajo računalniške programe, ki natančno spremljajo vse njihove marketinške aktivnosti in rezultate ter jim pokažejo, katere metode ustvarjanja strank so najučinkovitejše. In zelo malo elitnih svetovalnih podjetij zdaj uporablja metode, kot so hladno klicanje, množična pošta ali celo seminarji; ti so se potrudili digitalnim trženjskim prizadevanjem in preprostim ustnim ustom, ki izhajajo iz tega, kar lahko storijo za svoje stranke. Elitni svetovalci, ki se ukvarjajo s seminarji, ponavadi naredijo tudi majhne, neformalne zadeve, ki ne vsebujejo nobenih posebnih prodajnih vidikov in so pogosto zgolj informativne narave.
Eno najpomembnejših marketinških orodij za butična podjetja je danes obsežno spletno mesto, ki ponuja platformo, prek katere si lahko stranke ogledajo in dostopajo do svojih portfeljev, ostanejo v stiku s svetovalci in omogočajo tudi mobilni dostop prek pametnih telefonov in tablic. Podjetja, ki iščejo bolj izpopolnjeno obliko trženja, pogosto sponzorirajo dogodke na področjih, ki jih zanima vrsta perspektiv, ki jih svetovalci želijo postati stranke. Degustacije vin in kaviarja ali drugi podobni visoki sodi bodo pritegnili bogatejšo množico kot športni dogodek ali drugo podobno zabavo. (Če želite več, glejte: Najboljši nasveti za odjemalce, ki so najbolj vredni. )
Elitni svetovalci pogosto zahtevajo, da nove stranke lahko položijo minimalno količino denarja, preden bodo sodelovale z njimi, na primer 500.000 dolarjev. Ta zahteva zagotavlja, da jim bo lahko vsaka stranka, s katero delajo, ustvarila dovolj prihodkov, da bo vredna svojega časa.
Izboljšajte svoje podjetje
Večina elitnih svetovalnih podjetij lahko učinkovito prenese naloge med zaposlene, tako da lahko direktorji podjetja več časa preživijo v interakciji s strankami in servisirajo njihove potrebe na osebni osnovi. Vsi administrativni pomočniki, pooblaščenci za skladnost poslovanja, marketinški strokovnjaki in trgovci imajo svoje mesto, toda stranke z visoko vrednostjo pogosto vedo ali se pogovorijo z lastnikom ali svetovalcem, ki je prvi odprl račun. Delitev dela lahko privede do večje učinkovitosti in manj napak - in večje zadovoljstvo strank. Avtomatizirani računalniški programi, kot so robo-svetovalci, lahko tudi svetovalce osvobodijo potrebe, da bi porabili čas za izvajanje nalog za upravljanje portfelja nižje ravni.
Spodnja črta
Ni pravega ali najboljšega načina za gradnjo elitnega podjetja za finančno svetovanje, vendar uporaba metod manjših ali manj uspešnih svetovalcev verjetno ne bo prinesla dobrih rezultatov. Kot na katerem koli področju poslovanja je pravi ključ do uspeha sposobnost razmišljanja zunaj okvira in povezovanja z želeno klientelo na način, ki ga konkurenca ne prepisuje zlahka. Za več informacij o oblikovanju elitnega svetovalnega podjetja obiščite spletno stran Združenja za finančno načrtovanje na www.fpanet.org ali Nacionalno združenje osebnih finančnih svetovalcev na naslovu www.napfa.org. (Za več informacij glejte: Najboljši načini, da se dotaknete zdravniške niše. )
